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Vous avez beau connaître votre produit sur le bout des doigts, si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vos efforts de communication et de marketing vont tomber à l’eau. Eh oui, c’est un fait : pour réussir dans ce domaine, il faut d’abord bien cerner son public cible. Et pour y parvenir, rien de mieux que les personas .
Un persona, qu’est-ce que c’est au juste ?
Un persona (ou personnage fictif) est un archétype représentant un groupe de clients ou de prospects aux caractéristiques similaires. C’est tout simplement une identité virtuelle à laquelle on attribue des traits démographiques, psychologiques et comportementaux issus de données réelles .
L’idée est donc de créer des profils détaillés qui incarnent parfaitement les attentes, les frustrations et les motivations de votre cible afin de mieux l’appréhender… et de pouvoir lui parler en tête à tête.
Car voyez-vous, la plupart des entreprises font l’erreur de considérer leur public comme une masse homogène. En construisant des personas, vous évitez cet écueil en décomposant vos clients en différents groupes auxquels vous pourrez vous adresser de manière plus pertinente.
Selon une étude de la société de conseil Personas Partners LLC, les entreprises utilisant des personas réalisent deux fois plus de revenus que celles qui n’en utilisent pas.
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Le lancement des personas ? Un succès made in USA
L’idée des personas n’est pas toute récente. Le concept a vu le jour dans les années 1990 sous la houlette d’Alan Cooper, un développeur allergique aux programmes informatiques contre-intuitifs de l’époque.
Bref, ouf ils ont inventé des trucs plus excitants depuis. Blague à part, les personas ont ensuite été popularisés pour le marketing dans les années 2000, notamment par John Pruitt et Tamara Adlin. Voilà, maintenant que les bases historiques sont posées, on peut passer aux choses sérieuses : comment créer des personas efficaces ?
De la théorie à la pratique : construire ses propres personas
Étape 1 : Collecter des données
Vous l’aurez compris, les personas se nourrissent de faits et non de supputations. Avant de commencer, il est donc indispensable de réunir un maximum d’informations sur votre public cible. Vous pouvez pour cela vous appuyer sur :
- Vos données statistiques (âge, sexe, situation géographique, revenus, etc.)
- Des sondages et études de marché
- Les données démographiques de vos réseaux sociaux (Facebook Audience Insights, par exemple)
- Vos équipes en contact direct avec les clients (service après-vente, support technique, etc.)
- Des entretiens avec des clients et prospects
Plus vous aurez de matière première, mieux vous pourrez définir vos archétypes.
Étape 2 : Identifier les différents segments
Une fois vos données collectées, il s’agit d’analyser les tendances pour faire émerger les différents profils types. Vous pouvez par exemple regrouper vos clients en fonction de critères comme :
- L’âge et la situation familiale
- La localisation géographique
- Le niveau de revenus
- Les intérêts et les motivations d’achat
- Le degré d’expertise dans votre domaine
- Les freins et objections spécifiques
N’hésitez pas à vous inspirer des modèles de segmentation existants pour ne rien oublier. Gardez cependant à l’esprit que vos personas doivent avant tout correspondre à votre activité.
Étape 3 : Donner vie à vos personas
On y vient enfin ! Une fois vos groupes identifiés, il est temps de développer les biographies de chaque persona. Alors oui, ça a l’air d’un exercice puéril de prime abord, mais c’est en réalité un travail minutieux qui exige de prendre en compte une multitude de détails.
Voici un aperçu des informations à inclure dans votre fiche :
- Un prénom et un nom
- Une photo (ou une illustration) pour le rendre plus incarné
- L’âge et la situation maritale
- La profession et le niveau de revenus
- Le lieu de résidence
- Les loisirs et centres d’intérêt
- Les objectifs et les valeurs guidant ses décisions
- Les sources d’information privilégiées (réseaux sociaux, blogs, etc.)
- Son niveau d’expertise et de connaissance sur votre domaine
- Sa personnalité, ses préférences, ses motivations d’achat
- Ses frustrations et ses freins par rapport à votre produit
- La meilleure façon de l’approcher
N’ayez pas peur d’être trop exhaustif. Plus votre persona sera détaillé, plus il sera facile pour vous de vous mettre dans sa peau.
Hé, pendant que j’y pense, petite astuce pour les plus créatifs : vous pouvez même aller jusqu’à imaginer des dialogues fictifs avec votre persona afin de vraiment vous imprégner de sa personnalité.
Étape 4 : Valider et ajuster vos personas
Une fois vos personas créés, n’hésitez pas à les confronter au regard de vos équipes (marketing, commercial, support, etc.) pour voir s’ils correspondent bien à la réalité. Ces premiers retours vous permettront de peaufiner vos profils pour qu’ils soient le plus représentatifs possible.
La boucle est bouclée ! À partir de maintenant, vos personas vont devenir le point de départ et le fil conducteur de toutes vos actions marketing . Contentez pas de les laisser prendre la poussière dans un coin, ils sont votre or vert, votre précieux Sésame !
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Des personas, mais pour quoi faire au juste ?
Je vous vois venir avec vos gros sabots : « Très bien, mais dans quel but exactement ? ». Excellente question !
Utiliser des personas, c’est se donner les moyens de :
- Mieux comprendre les attentes de votre public et y répondre plus efficacement
- Créer des campagnes marketing hyper-ciblées (messages, visuels, canaux utilisés, etc.)
- Concevoir des produits réellement adaptés aux besoins de vos différents segments de clientèle
- Améliorer l’expérience utilisateur de votre site internet et de vos applications
- Optimiser votre stratégie de contenu (formats, tons employés, sujets abordés…)
Globalement, c’est un excellent moyen de vous rapprocher de vos clients et d’offrir une expérience sur-mesure à chaque profil identifié.
D’ailleurs, vous l’aurez deviné, les personas ne sont pas seulement utiles pour le marketing à proprement parler. Ils interviennent dans l’ensemble de la stratégie commerciale de l’entreprise.
Selon une étude de la Harvard Business Review, 85 % des entreprises utilisant les personas déclarent que ce processus les a aidées à créer de meilleurs produits et services.
Après, libre à vous de les exploiter ou non.
Bon, et dans les faits, comment les utiliser ?
Une fois vos personas créés, pas besoin de suivre un quelconque protocole. Fiez-vous simplement à votre bon sens pour vous poser la question suivante : » Comment Sandra réagirait-elle face à cette campagne, ce contenu, ce produit ? »
C’est aussi simple que ça. Vos personas sont votre boussole pour définir le positionnement , le ton et la stratégie à adopter auprès des différents segments de votre clientèle.
Avec le temps, ils deviendront même de véritables membres virtuels de votre équipe avec lesquels vous entretiendrez un dialogue permanent.
En bref, dans toutes les grandes décisions qui engagent votre entreprise, ayez toujours à l’esprit vos personas . Ils sont le reflet de vos clients réels et par conséquent, la clé d’un marketing efficace et percutant.
Le petit mot de la fin
Vous l’aurez compris, définir ses personas n’est pas une mince affaire. Ça demande du temps, de la réflexion et un véritable travail de fond.
Mais rassurez-vous, les efforts consentis en vaudront la chandelle. Car en humanisant ainsi votre clientèle, vous allez pouvoir communiquer de manière plus personnelle et donc, plus percutante.
Alors n’hésitez plus, foncez ! Créez dès maintenant ces individus virtuels, mais ô combien représentatifs de vos clients réels. Ils vous permettront de muscler votre stratégie marketing et d’atteindre enfin vos objectifs de vente.
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Eh voilà, encore un nouveau concept à décortiquer ! Mais pas de panique, car aujourd'hui, on se penche sur une notion plutôt cool : le…
Résumé / TL;DR
- Un persona est un profil fictif représentant un groupe de clients aux caractéristiques similaires.
- Les personas permettent de mieux comprendre les attentes de votre public cible.
- Ils facilitent la création de campagnes marketing hyper-personnalisées et adaptées à chaque segment.
- Ils contribuent à concevoir des produits/services plus pertinents et une meilleure expérience utilisateur.
- Pour être efficaces, ils doivent être construits à partir de données réelles sur vos clients.
- Les étapes clés sont : collecter les données, identifier les segments, créer les biographies détaillées, valider et ajuster.
- Les personas humanisent votre clientèle et permettent une communication plus personnelle et percutante.
