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Les Buyer Personas sont des représentations semi-fictionnelles du client idéal. Ils sont basés sur des études de marché, des données réelles sur les clients existants et quelques hypothèses fondées sur des données.

Ils aident l’entreprise à adapter les aspects clés du marketing, des ventes et de l’assistance à la clientèle pour une plus grande réussite.

Les Buyer Personas décrivent qui sont les clients idéaux d’une entreprise ou d’une marque, en ajoutant des informations utiles telles que leurs journées typiques, les défis auxquels ils sont confrontés et la manière dont ils prennent leurs décisions.

Les Buyer Personas permettent donc de comprendre et de se rapprocher d’un public auquel l’entreprise souhaite commercialiser ses produits et services.

Les Buyer Personas sont donc un élément important de toute stratégie marketing, car ils aident les entreprises à comprendre et à s’identifier à leurs clients afin de mieux les acquérir et les servir.

Il est courant pour une entreprise d’avoir plusieurs Buyer Personas. Par exemple, si l’utilisateur final d’un produit doit obtenir l’approbation d’autres personnes avant d’effectuer un achat (ce qui est courant, surtout en B2B), chaque personne impliquée dans cette décision est un “buyer persona” distinct.

Ils auront des critères différents pour évaluer le produit, et vous aurez besoin de stratégies différentes pour répondre à ces besoins.

A quoi servent les buyer personas

Les Buyer Personas sont principalement utilisés pour comprendre les caractéristiques personnelles et socio-démographiques des clients potentiels, afin également d’anticiper leur comportement et leurs choix.

En analysant les tendances, les comportements, les similitudes et les schémas du public cible, vous pouvez créer une stratégie de marketing et de vente construite autour de ses objectifs, de ses défis quotidiens et de ses “points douloureux”.

Cette analyse vous permet de créer des campagnes de marketing et des contenus plus attrayants pour le public cible (désigne un groupe de clients potentiels auxquels une entreprise souhaite vendre ses produits ou services. La cible est donc aussi…) de référence, et de montrer que vous comprenez intimement leurs enjeux.

Les buyer personas vous informent sur ce que votre entreprise devrait faire pour aider les clients potentiels.

Sans les “buyer personas”, nous ne saurions pas quel contenu créer, quel matériel partager, comment orienter nos efforts de marketing, ni où améliorer notre présence.

En outre, le fait de disposer d’un profil d’acheteur concis permet de segmenter les audiences et les prospects (souvent traduit par “contact”, un prospect est une personne ou une entreprise qui a manifesté son intérêt en partageant ses coordonnées, telles que son adresse électronique, son numéro de téléphone…), ce qui vous permet de fournir une communication précise et ciblée.

À une époque de surabondance d’informations, vous devez être précis et avoir le sens du détail. Plus vous pourrez être personnalisé et précis dans votre marketing et votre contenu, plus il vous sera facile de vous démarquer dans la multitude d’informations en ligne et d’intéresser votre public cible.

Un autre des avantages immédiats des Buyer Personas est qu’ils permettent de mieux connaître les clients et d’aligner les services.

Cela garantit que le marketing, les ventes, le développement de produits et le service clientèle ont tous la même vision du client idéal.

Vous pouvez ensuite utiliser les Buyer Personas pour guider l’orientation du travail. Par exemple :

  • Le développement de produits peut utiliser les Buyer Personas lors de l’élaboration des feuilles de route des produits. Les personas permettront d’identifier et de hiérarchiser les changements à apporter aux “offres” en fonction de ce dont les clients ont le plus besoin.
  • Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les Buyer Personas pour élaborer des stratégies efficaces. Lors de la création de stratégies de marketing entrant et/ou de marketing de contenu, par exemple, les Buyer Personas sont essentiels. Ils permettent de concentrer les efforts de recherche sur les mots clés et sont utilisés comme référence lors de la rédaction de textes. Ils peuvent également aider à identifier et à hiérarchiser les activités promotionnelles.
  • Les Buyer Personas peuvent également aider l’équipe de vente à établir une relation avec les prospects. En comprenant ce à quoi le client potentiel est confronté et en se préparant à répondre à ses préoccupations, l’équipe de vente sera beaucoup plus efficace.
  • Enfin, les équipes du service clientèle peuvent utiliser les Buyer Personas pour mieux servir les clients. En étant formée aux problèmes que les clients essaient de résoudre avec le produit, et à la frustration qu’ils provoquent lorsque les choses ne fonctionnent pas, l’équipe d’assistance pourra faire preuve de plus d’empathie, ce qui est très utile lorsqu’elle traite avec un client en colère, par exemple.

Comment utiliser les Buyer Personas ?

Mettez-les en œuvre dans vos efforts (il s’agit de la quantité de travail nécessaire pour effectuer une tâche. En marketing, l’effort correspond aux ressources qu’une entreprise consacre à la promotion de ses produits…) marketing. Tout ce que vous faites, créez ou avez l’intention de faire doit être lié à la résolution du problème de votre buyer persona.

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Comment ses Personas pour une campagne publicitaire sur Facebook ?

Dans le marketing numérique (c’est la composante du marketing qui utilise Internet et les technologies numériques en ligne pour analyser le marché, concevoir des stratégies et les mettre en œuvre…), ce que vous pouvez faire avec les Buyer Personas, c’est commencer à développer votre propre contenu, produire des publicités ciblées et affiner tous les aspects du marketing en relation directe avec ces chiffres et leurs forces.

Si vous avez effectué suffisamment de recherches détaillées, vous disposerez d’une pléthore d’informations que vous pourrez utiliser pour améliorer vos futurs efforts de marketing.

Comment créer un buyer persona

Les Buyer Personas demandent du temps, de la patience, de la stratégie et un esprit curieux.

Pour construire le buyer persona “idéal”, vous devez être méthodique et minutieux dans vos questions et votre analyse, car plus le niveau de détail est élevé, plus vous pouvez évaluer de variables et trouver des solutions.

Il existe un outil appelé MakeMyPersona qui peut vous être utile à cette fin.

D’une manière générale, les questions que vous devez vous poser au départ sont celles qui vous aideront à vous faire une idée de qui sont vos acheteurs idéaux.

Par exemple :

  • ce qu’ils font,
  • l’industrie dans laquelle ils travaillent et depuis combien de temps ils y travaillent,
  • leur titre de poste,
  • leur horaire de travail,
  • leurs qualifications,
  • où ils résident,
  • les défis auxquels ils sont confrontés au quotidien,
  • ce qui les pousse à chercher une solution,
  • les questions qu’ils posent à l’équipe de vente pendant le processus d’achat.

Cela vous permettra d’établir le modèle de base, mais il est important d’aller au-delà pour pouvoir déchiffrer la totalité des personnalités des acheteurs.

Vous devez être capable de les comprendre en tant que personnes afin d’identifier leurs besoins et leurs souhaits.

Vous pourriez alors ajouter :

  • les activités qu’ils aiment faire,
  • l’âge qu’ils ont,
  • pourquoi ils travaillent dans le secteur où ils travaillent,
  • leurs aspirations et leurs motivations,
  • ce qu’ils changeraient dans leur travail ou leur secteur d’activité s’ils le pouvaient,
  • les publications qu’ils lisent,
  • où ils vont pour trouver des informations sur leur secteur.

Vous devez avoir une USP (Unique Selling Proposition est le facteur ou la considération présentée par une entreprise comme la raison pour laquelle son produit ou service est différent…) pour chaque personne, en vous concentrant sur la raison pour laquelle cette personne bénéficierait de votre produit ou service.

Si vous avez une grande base de données (c’est une collection organisée de données structurées pour la rendre facilement accessible, gérable et actualisable. En termes simples, on pourrait dire, une base de données en …) de contacts, les informations recueillies sur une période de temps vous aideront à valider les éléments des buyer personas que vous créez.

Si les aspects de vos buyer personas correspondent à vos clients réels, c’est un signe que vous êtes sur la bonne voie.

Recueillez autant d’informations que possible auprès de vos contacts existants : leur secteur d’activité, leur entreprise, leurs caractéristiques démographiques, leur situation géographique, leur expérience, leur fonction, leurs préoccupations professionnelles et leurs activités quotidiennes, car cela vous permettra d’étayer les personnages que vous développez.

Il est important d’impliquer différents membres de l’équipe lors de la création de ces buyer personas.

Réfléchissez aux personnes que vous souhaitez inclure dans ce processus et à celles qui peuvent apporter une valeur ajoutée. N’oubliez pas que le département des ventes aura beaucoup d’informations à ce sujet, car il parle aux prospects tous les jours.

Si vous utilisez un CRMCRM (Customer Relationship Management), il s’agit généralement d’un logiciel permettant de gérer les relations avec les clients et les prospects. CRM signifie Customer…, vous pourrez gérer plus facilement les buyer personas.

Par exemple, vous pouvez utiliser les informations acquises pour commencer à concevoir des cartes de tendances et trouver des dénominateurs communs parmi les personnes qui visitent votre site web.

Comment créer des Buyer Personas en pratique, étape par étape

Le processus même d’élaboration d’un Buyer Persona est instructif en soi.

Pour créer un buyer persona fictif, vous devez d’abord vous poser des questions approfondies sur vos clients idéaux, et ce seul exercice aidera votre entreprise à remarquer des choses qu’elle n’avait pas auparavant.

Vous pouvez ensuite comparer vos réponses avec celles de vos collègues. Cela permettra de mettre en lumière les éventuelles incohérences de vues et d’encourager les discussions pour les résoudre.

Deuxièmement, et c’est là un point crucial, lorsque vous élaborez des buyer personas, il est essentiel de ne pas vous fier uniquement à vos idées personnelles ou à celles de vos collègues.

En fait, vous devez utiliser toutes les données dont dispose l’entreprise pour valider les hypothèses formulées.

Par exemple, vous pouvez consulter les bases de données des clients déjà acquis, pour vérifier, par exemple, la ville d’origine, la profession, le rôle dans l’entreprise, etc.

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Brainstorming

Un autre outil utile pour obtenir un retour objectif sur les Buyer Personas est d’administrer une enquête à vos clients. Demandez-leur, par exemple, comment ils ont connu l’entreprise, combien de temps il leur a fallu pour prendre leur décision d’achat, pourquoi ils nous ont choisis plutôt que leurs concurrents En langage économique, un concurrent est une entreprise du même secteur ou d’un secteur similaire qui offre un produit ou un service similaire. C’est possible…, il sera très utile de créer des Buyer Personas qui reflètent réellement le client idéal, et qui ne sont pas basés sur de simples suppositions.

Une autre façon de collecter des données précieuses est par exemple d’analyser les profils de réseaux sociaux des fans de la page de l’entreprise, ou ceux qui utilisent certains hashtagsUn hashtag est une étiquette pour des mots ou des phrases, typique des réseaux sociaux. Il aide les personnes intéressées par un sujet à trouver rapidement du contenu sur ce même sujet… en rapport avec le produit ou le service proposé par l’entreprise.

Par exemple, si une entreprise vend des produits pour les végétaliens, l’étude des profils de ceux qui publient sur Facebook ou Instagram avec des hashtags tels que #vegan ou #veganfood offrira librement de nombreuses informations utiles sur les acheteurs potentiels du produit.

Les personas d’acheteurs doivent alors intégrer une combinaison de recherches internes et externes – et comme indiqué ci-dessus, certaines entreprises devront créer plusieurs personas pour représenter différents types de clients.

Mais vous n’avez pas besoin de tout faire en même temps, il est normal de commencer petit et de laisser les personas évoluer au fil du temps.

Vous pouvez choisir un client cible et construire un persona sur la base de ce que vous savez déjà, puis créer un plan pour l’améliorer avec plus de recherche.

Comme mentionné ci-dessus, le meilleur point de départ est de créer une liste de questions que vous pouvez utiliser pour interroger les membres de l’équipe. Vous pouvez ensuite collecter davantage de données en commençant par la liste de clients acquise, par des enquêtes auprès des clients et par l’analyse des profils sociaux.

Après avoir effectué la première recherche, vous êtes prêt à créer le buyer persona. Là encore, il n’y a pas de méthode unique, mais l’important est d’élaborer un document ou une diapositive d’une page pour chaque persona.

Ainsi, vous pouvez facilement le montrer à l’écran ou l’imprimer et l’utiliser comme référence.

Pour plus d’exemples, HubSpot a publié un article intitulé “What Does a Great Buyer Persona Look Like”, qui est très utile.

Une fois que vous avez créé votre premier buyer persona, vous pouvez l’améliorer en parlant aux clients et/ou en leur demandant de répondre à des enquêtes.

Les buyer personas ne doivent pas être des documents statiques. Ils peuvent évoluer au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients, alors soyez patient avec ce processus et intégrez de nouvelles idées en cours de route.

Sources de données clés pour créer des buyer personas

Voici 5 façons de travailler de la bonne manière et de créer ces représentations basées sur l’information.

Données issues d’enquêtes et de questionnaires

Enquêtes, sondages, questionnaires en ligne : il existe mille façons de trouver des données pour générer des buyer personas, c’est-à-dire des profils idylliques qui doivent représenter des ensembles de personnes partageant certains besoins. Dans ces cas, j’utilise des formulaires Google Docs.

Ce sont des outils simples pour créer des questionnaires en ligne à partager sur les réseaux sociaux ou dans une newsletter. Mais il existe des méthodes plus fines et plus complètes pour collecter des informations auprès des utilisateurs. Par exemple, vous pouvez mettre en place des sondages à la fin du processus de vente, ou lors d’un chat sur le site web.

Le concept est clair : enrichissez vos modèles de buyer personas avec des informations de première main, recueillies par des processus autour de votre public cible idéal.

Recherche de mots-clés : créer des clusters

C’est-à-dire des ensembles de mots-clés qui résument certaines attitudes et comportements, mais surtout des besoins, de la part du public. C’est une méthodologie que j’utilise souvent pour créer le plan éditorial d’un blog, je le fais tous les jours pour mieux cibler mes clients.

En quoi consiste cette stratégie ? C’est simple, j’effectue une recherche de mots-clés sur un outil de SEO (search engine optimization : ensemble des stratégies et pratiques visant à positionner des sites ou des pages web dans les résultats organiques des moteurs…) comme Semrush ou Ubersuggest. Je trouve toutes les corrélations du sujet principal et j’essaie de comprendre si elles se trouvent dans les requêtes (généralement utilisées pour indiquer une demande qu’un utilisateur fait en utilisant un moteur de recherche. Dès qu’on cherche quelque chose sur un moteur…) il y a des besoins qui se croisent. Et ils peuvent être résumés en un seul cluster.

Ce qui représente évidemment un ensemble de recherches qui se chevauchent pour un seul type de cible. Et cela peut être représenté par un seul buyer personas. Vous voulez un exemple concret sur l’affaire ?

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Comment faire un personas pour le e-commerce ?

Les recherches effectuées avec Ubersuggest.

Voici une capture d’écran qui représente l’un des cas que je laisse toujours en référence lorsque je parle des groupes de mots-clés pour améliorer et générer des buyer personas. En recherchant des hôtels dans un lieu donné, je peux voir si et comment apparaissent les demandes de personnes qui aiment se faire plaisir.

Et veulent certains services pendant leur séjour. La présence même de ces recherches me donne des informations, puis le type de besoin me permet de comprendre comment le besoin est structuré.

Faites des entretiens avec des personnes réelles

Une bonne idée pour affiner les données que vous avez obtenues par le biais de différentes sources. Par exemple avec des questionnaires en ligne ou la recherche de mots-clés que nous venons de mentionner. Une fois que vous avez identifié les hauts revenus comme une cible possible pour votre entreprise, vous pouvez rechercher des personnes qui répondent hypothétiquement à vos besoins et organiser des entretiens en face à face.

Les méthodes pour intercepter ces personnes utiles à votre objectif peuvent être différentes, mais n’oubliez pas de rendre l’opération simple et fluide : précisez qu’il ne s’agit pas d’une vente mais d’une recherche privée, assurez-vous que la vie privée est respectée, simplifiez le processus en assumant l’appel Skype pour ceux qui ne veulent ou ne peuvent pas se déplacer pour venir à votre bureau.

Facebook, Instagram et LinkedIn vous aident

Ces réseaux sociaux sont deux grandes sources d’information lorsque vous souhaitez disposer de données à utiliser dans votre travail de génération de buyer personas. Ici, en effet, les gens s’inscrivent et se présentent avec des données utiles pour votre travail pour remplir des formulaires. Outre Facebook Insight, vous disposez également des données démographiques de LinkedIn, qui peuvent être très utiles pour l’objectif ultime : affiner les buyer personas.

En outre, n’oubliez pas que sur ces plateformes, vous pouvez faire de la publicité (par publicité, on entend un message payant qu’une entreprise envoie afin d’informer ou d’influencer les personnes qui le reçoivent….) Et les données recueillies lors des campagnes publicitaires sont parfaites pour améliorer les profils de vos groupes de clients potentiels.

Pour approfondir ce sujet (très intéressant et complexe), vous pouvez lire cet article que nous avons publié sur le blog qui explique comment créer des personas grâce aux données ADS de Facebook.

Sur Instagram, en regardant le profil d’une personne qui a partagé un post avec certains hashtags (par exemple, le nom d’une marque ou d’un type de produit), ou en cliquant sur l’onglet Instagram de chaque page professionnelle qui rassemble les posts des personnes qui taguent la page, vous pouvez comprendre quelles catégories de personnes (buyer personas) aiment la marque ou un type de produit, leurs goûts, leurs passions.

Créer des buyer personas avec Instagram

En cliquant sur le nom de l’auteur du message, vous pouvez voir exactement qui il est en lisant la description de son profil, en regardant ses histoires, ses photos et sa légende.

Améliorer le brainstorming

Il s’agit d’une ressource essentielle pour créer des buyer personas efficaces. Il est difficile d’obtenir un bon résultat s’il n’y a pas la contribution de plusieurs personnes autour d’une table pour échanger des idées. C’est ce qu’on appelle le brainstorming (Le brainstorming est une méthode permettant de générer des idées pour résoudre un problème de conception. Elle implique généralement un groupe, sous la direction d’un animateur….) et comporte quelques règles de base pour s’assurer qu’elle est appropriée, efficace.

Pour que le brainstorming soit bénéfique, il ne doit pas y avoir de compétition et/ou de peur de s’exprimer. Chaque idée est évaluée et passée au crible pour améliorer le résultat final.

Les freelances et les très petites entreprises doivent-ils créer des Buyer Personas ?

Il est assez facile de comprendre pourquoi les Buyer Personas sont importants pour les entreprises comptant plusieurs employés.

Mais un indépendant, ou une très petite entreprise, peut encore se demander pourquoi il devrait s’en préoccuper. Après tout, si vous savez déjà qui sont vos clients, ne serait-ce pas une perte de temps ?

Eh bien, non. Même dans ce cas, ça ne le serait pas. Si vous voulez réaliser quelque chose, il est toujours utile de définir clairement ce que vous essayez d’atteindre.

Par exemple, imaginons un entraîneur personnel indépendant. Il possède un site web et un blog où il partage des conseils et des astuces pour rester en forme.

De toute évidence, il veut attirer les clients qui souhaitent engager un entraîneur personnel.

La définition des Buyer Personas l’aidera à mieux cibler son action en améliorant la communication.

Il peut, par exemple, constater que la plupart de ses clients sont des jeunes mamans d’une trentaine d’années. En supposant qu’il s’agisse d’un marché qu’il souhaite continuer à servir, il peut adapter le contenu de son site web et de son blog à cette niche spécifique.

Il sera ainsi plus facile de rédiger les textes et de sélectionner les sujets de blog qui auront le plus de succès auprès de votre public cible.

 

Webmarketing et Développement vont pour moi de paire. J'ai eu la chance de pouvoir pratiquer les deux en entreprise depuis presque 13 ans, en agence d'abord ensuite chez l'annonceur (en savoir plus sur moi). J'imagine Refbax comme un lieu de partage de connaissance, de veille, mais aussi un espace où il serait possible de trouver le travail de ses rêves. J'espère que vous trouverez un peu de cela en parcourant le site.

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