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Comment ses Personas pour une campagne publicitaire sur Facebook ?

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Temps de lecture : 11 minutes

Que sont les personas ? Ce sont les esquisses de vos clients idéaux créées pour votre public cible, dont vous devrez tout savoir sur eux et tout ce qu’ils doivent convertir pour acheter vos produits ou services.

Dans cet article, nous verrons comment les créer, quels sont les outils pour les développer et les stratégies pour les utiliser.

Pourquoi avez-vous besoin de personas ?

La connaissance des personas est essentielle non seulement pour les campagnes publicitaires, mais aussi pour la création et la diffusion de contenu, pour le développement de produits ou de services et pour tout ce qui concerne l’acquisition et la fidélisation de votre public.

Ils vous permettent de créer des messages personnalisés pour un segment d’audience spécifique, ou de montrer différentes façons d’utiliser un produit en fonction du type d’utilisateur qui regardera le contenu.

Prenons un exemple : Apple. Les produits d’Apple sont utilisés par différents types de personnes, de sorte que leur public peut être divisé en différents segments de personnes : étudiants, amateurs de jeux vidéo, professionnels de l’industrie, par exemple.

Grâce à cette analyse, Apple doit identifier le public le plus utile (les professionnels, très probablement) et diffuser des messages ciblés montrant que les produits Apple peuvent vous aider à gérer votre entreprise plus efficacement. Dans ces publicités, ils ne mettront pas en avant des caractéristiques telles que de superbes appareils photo ou des cartes graphiques de qualité, mais se concentreront sur la facilité des transferts de fichiers et l’autonomie de la batterie.

Que devez-vous savoir sur votre buyer persona ?

Vous devez être obsédé par votre public cible Vos personas doivent ressembler à des personnes réelles, ce qui signifie que leurs modèles doivent être basés sur des données réelles. Il s’agit notamment de :

  • Contexte : informations de base sur la personne, telles que ses centres d’intérêt, son activité professionnelle et sa formation
  • Données démographiques : sexe, groupe d’âge, lieu de résidence et revenus
  • Étiquettes : particularités qui vous permettent d’identifier le client. Par exemple, qui bénéficierait d’une assistance technologique
  • Objectifs : par exemple, la personne qui souhaite simplifier l’organisation dans son entreprise
  • Difficultés: par exemple, la personne qui souhaite réduire les coûts de personnel tout en maintenant la qualité
  • Comment peuvent-ilsêtre aidés : c’est-à-dire comment votre produit ou service peut aider la personne à atteindre ses objectifs et à résoudre ses difficultés
  • Lesobjections courantes qu’une personne peut avoir à l’égard de votre produit ou service, dont l’identification vous permet de créer des messages qui les anticipent

Grâce à ces informations, vous pouvez créer des personas d’acheteurs réalistes et détaillés. Créons-en deux hypothétiques pour une entreprise qui fabrique des logiciels :

  • Le chef Alexander, qui est l’administrateur d’une entreprise de meubles de taille moyenne, est à la recherche d’un logiciel fiable, sûr et éprouvé pour suivre les dépenses et proposer des suggestions sur les postes à réduire. Elle souhaite que le logiciel automatise cette tâche car cela prend trop de temps de le faire manuellement et le temps est quelque chose dont elle ne dispose pas. C’est une professionnelle occupée qui veut optimiser son temps.
  • Super papa Roberto, qui est un père célibataire de deux filles. Il travaille à plein temps et s’inquiète de pouvoir économiser de l’argent pour payer les études de ses filles. Il cherche un logiciel qui puisse l’aider à éliminer les dépenses inutiles. Il s’inquiète des applications qui ne sont pas sécurisées, et un conseiller financier lui coûterait trop cher. Il est protecteur et essaie d’assurer la stabilité de sa famille.

Tous deux peuvent bénéficier du même logiciel hypothétique, mais ils ont des vies, des difficultés et des objections différentes.

Comment créer un buyer persona en 6 étapes

Vous ne savez pas par où commencer pour créer votre buyer persona ? Suivez ces six étapes :

  • Identifier les besoins du client potentiel
  • Effectuer des recherches démographiques
  • Découvrez leurs caractéristiques psychographiques
  • Analyser et valider les résultats
  • Identifier les traits de comportement
  • Créer le person person person person person person person person person de l’acheteur

Examinons-les en détail.

Étape 1 : Identifier les besoins du client

Le but de la première étape est d’identifier les besoins de votre marché cible. Réfléchissez aux problèmes, aux objectifs et aux désirs de vos clients.

  • créer une nouvelle activité en ligne
  • augmenter les performances des campagnes publicitaires en ligne
  • optimiser les sites web pour les moteurs de recherche
  • analyser les données
  • découvrir de nouvelles stratégies d’acquisition de clients
  • automatiser votre travail autant que possible
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Meme / Mème Internet

Prenez 15 à 20 minutes et dressez la liste de tous les besoins qui vous viennent à l’esprit. Ne jugez pas un élément de la liste, en vous demandant s’il a du sens ou non. À ce stade, faites en sorte que la liste soit aussi longue que possible.

Étape 2 : Découvrez les données démographiques

Dressez la liste de tout ce que vous savez sur vos clients :

  • Genre
  • Âge
  • Race/ethnicité
  • Niveau d’éducation
  • Revenu
  • Où ils vivent
  • Langues parlées
  • Statut de la relation
  • Emploi

Comme à l’étape précédente, prenez quelques minutes et dressez la liste de toutes les caractéristiques que vous pouvez imaginer.

Étape 3 : se renseigner sur les aspects psychologiques et culturels

Par aspects psychologiques et culturels, j’entends :

  • Personnalité
  • Valeurs
  • Opinions
  • Intérêts
  • Styles de vie

Vous saurez alors ce qui motive et inspire vos clients.

Indiquez également des informations telles que :

  • À quelles marques s’identifient-ils ?
  • Quels sites Internet fréquentent-ils ?
  • Quelles sont leurs aspirations ?
  • Quels sont leurs passe-temps ?
  • Quels idéaux défendent-ils ?
  • Sont-ils doués pour la technologie ?
  • Qui ou quoi influence leurs choix de produits ?

Étape 4 : Analyser et valider les résultats

À ce stade, vous avez recueilli un bon nombre d’informations sur vos clients. Mais maintenant, vous devez les analyser et les valider. Comment faire ?

  • Appelez vos clients Cela peut prendre beaucoup de temps, mais c’est aussi le moyen le plus fiable de valider vos résultats et de découvrir de nouvelles informations à leur sujet. Faites preuve d’empathie et après chaque réponse, demandez-leur “Pourquoi ?”. Vous découvrirez des idées impensables.
  • Données sur les clients existants Le moyen le plus simple de valider des données démographiques est probablement d’examiner les données dont vous disposez déjà sur vos clients actuels.
  • Soutien De nombreux clients mentionnent leurs besoins, ainsi que leurs centres d’intérêt et d’autres attributs personnels, lors des étapes d’assistance par téléphone ou par chat en direct.
  • Enquêtes (internes et externes) Si vous manquez de données, vous pouvez réaliser de courtes enquêtes pour valider toute hypothèse, des besoins aux intérêts. Vous pouvez utiliser un logiciel comme Hotjar pour réaliser des enquêtes auprès des utilisateurs qui visitent votre site ou SurveyMonkey.
  • Conversations sur les médias sociaux Surveillez les discussions en ligne sur votre marque ou vos produits.
  • Articles, documents, etc. Le web regorge de recherches, d’analyses et d’autres contenus utiles. Et il y a peut-être des données pour en savoir plus sur vos clients.

N’ignorez pas l’importance de la validation de vos idées. Sans ces données, vos personas ne seront rien de plus qu’une collection de bonnes suppositions. Et dans le domaine du marketing, vous ne pouvez pas vous permettre de gaspiller de l’argent sur des campagnes destinées à un public qui n’existe pas.

Étape 5 : Identifier les traits de comportement

Dressez maintenant une liste d’idées sur la façon dont vos prospects viennent acheter.

Quelles sont les méthodes de communication préférées de vos clients avec une marque ?

Classez-les par ordre d’importance. Vos prospects sont susceptibles d’avoir les mêmes préférences.

Quel est leur comportement vis-à-vis de vos produits / services / marque ?

Si vos clients potentiels sont déjà familiers ou non avec votre marque / service ou produit lorsqu’ils entrent en contact avec lui.

Quelles sont leurs habitudes d’achat ?

Pourquoi achèteraient-ils ce que vous vendez ? (Pour être bien vu, améliorer leur statut social, se sentir important, etc.)

Quelles sont les objections les plus courantes ?

Demandez-vous ce qui pourrait les empêcher d’acheter chez vous.

Étape 6 : Créez un buyer persona

Si vous avez suivi les cinq étapes, vous devriez disposer d’une mine d’informations sur vos clients et prospects que vous pourrez utiliser pour créer un buyer persona.

Ensuite, rassemblez toutes les informations pour créer le croquis final. Pour ce faire, vous pouvez utiliser ce modèle :

  • Nom :
  • Sexe :
  • Ethnicité/race :
  • Âge :
  • Géolocalisation :
  • Langues parlées :
  • Niveau de revenu :
  • Niveau scolaire :
  • Poste de travail :
  • Besoin primaire :
  • Aspirations :
  • Intérêts :
  • Passe-temps :
  • Marques préférées :
  • Sites web préférés :
  • Méthode de communication préférée :
  • Comportement à l’égard de votre produit ou service :
  • Les habitudes d’achat :
  • Description personnelle :

Comment obtenir les données nécessaires à la création de “personas” ?

Il existe plusieurs façons d’obtenir les données dont vous avez besoin pour élaborer vos personas. Il s’agit notamment de :

  • Utiliser les informations démographiques dont vous disposez par le biais de systèmes d’analyse tiers, tels que Google Analytics
  • Envoyez une enquête par courrier électronique à vos clients actuels, en leur demandant de répondre à certaines des questions ci-dessus. Cette méthode fonctionne mieux si vous incitez les clients à faire une offre, par exemple en leur donnant la possibilité de gagner un coupon s’ils répondent à l’enquête.
  • Menez des entretiens avec plusieurs clients, par téléphone, en personne ou par courrier électronique, pour apprendre à les connaître vraiment et découvrir leurs besoins spécifiques en profondeur. Cependant, nous pouvons imaginer qu’il ne sera pas facile de les convaincre de vous accorder leur temps.
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Comment utiliser les Personas pour augmenter le ROI de vos campagnes publicitaires ?

Si vous êtes dans une situation où vous devez simplifier le processus, vous pouvez utiliser un outil comme Facebook Audience Insights.

Comment créer un buyer persona avec Facebook Audience Insights ?

Soyons clairs. Il n’y a pas toujours le temps et les ressources nécessaires pour créer des enquêtes, organiser des entretiens et attendre que ces informations reviennent prêtes à être utilisées. Et Facebook Audience Insights peut vous aider à créer un buyer persona.

Cependant, lorsque vous utilisez Audience Insights, vous pouvez choisir parmi plusieurs segments d’audience à examiner, notamment “Tout le monde sur Facebook” et “Les personnes connectées à votre page”. Les deux sont toutefois à prendre avec des pincettes.

Les informations que vous pouvez tirer de l’ensemble des utilisateurs de Facebook ne constituent pas exactement votre public cible, car les options de ciblage de Facebook peuvent être précises, mais seulement jusqu’à un certain point. De même, l’analyse des utilisateurs connectés à votre page ne vous aidera pas à répartir cette vaste audience en niches, et dans le même temps, vous risquez d’avoir un certain nombre de followers qui ne sont pas vraiment votre public cible.

Ce qui serait bien plus efficace, si possible, c’est d’utiliser Audience Insights pour étudier vos audiences personnalisées . Je dis “si possible” à la fois parce que vous ne les avez pas forcément (lorsqu’un projet part de zéro, vous n’avez aucune base pour créer une audience personnalisée), mais aussi parce que – au moment où j’écris ces lignes – Facebook s’enfonce sérieusement dans la question de la confidentialité et, à ce jour, les audiences personnalisées ne sont pas analysables dans Audience Insights.

En espérant que ces données seront bientôt disponibles, voyons ce que nous pouvons savoir sur une audience qui – par exemple – a visité une section particulière de notre site web, ou qui est basée sur le téléchargement d’une liste de clients à partir de notre CRM :

  • incidence des groupes d’âge et du sexe
  • incidence des différents secteurs d’emploi (services informatiques et technologiques, vente, construction et mines, etc.)
  • incidence des différents types de situation sentimentale (célibataires, fiancés, mariés)
  • incidence des différents niveaux d’enseignement (diplôme, grade, diplôme spécialisé)
  • principales catégories d’intérêt
  • les pages Facebook les plus suivies en fonction de leur pertinence thématique
  • géolocalisation
  • langue parlée
  • la propension à effectuer certaines actions sur Facebook (liens, commentaires, publicités cliquées, etc.)
  • dispositifs les plus utilisés

Ces types d’informations vous permettent d’identifier les éléments communs et les tendances parmi vos segments d’audience, ce qui vous aide à créer des personas plus complets.

Prenons le cas d’une bijouterie. Je pourrais identifier un acheteur potentiel nommé Eliana. Elle est une femme de carrière avec une maîtrise en commerce. Elle aime les bijoux, le maquillage, les vêtements et le shopping en ligne. Elle a peu de temps libre car elle travaille beaucoup et pendant son temps libre, elle regarde Netflix et aime cuisiner. Elle n’est pas mariée car elle pense d’abord à sa carrière et elle déteste les chats.

J’ai peut-être créé Eliana en me basant uniquement sur les données d’Audience Insights. J’ai identifié des données spécifiques à ce public, et j’ai construit un récit à partir de ces données.

Une fois que j’ai créé Eliana, j’ai pu créer d’autres personas pour la même bijouterie : des hommes à la recherche de bagues de fiançailles, des femmes qui préparent un mariage, des couples mariés, etc.

Créer des personas sans audiences personnalisées

Si vous n’avez pas la possibilité d’analyser des audiences personnalisées, vous pouvez utiliser les conseils ci-dessus en choisissant “Tous les utilisateurs de Facebook”, puis en segmentant votre audience en fonction de paramètres de ciblage spécifiques, tels que les intérêts liés à votre produit.

Vous pouvez utiliser les personas pour publier du contenu pertinent pour votre public avec les publicités Facebook, en sélectionnant des critères de ciblage qui limiteront qui verra votre contenu. Si vous lancez une campagne Facebook Ads, vous réduirez le risque de gaspillage publicitaire, ce qui peut améliorer les résultats tout en vous faisant économiser de l’argent.

Vous devrez personnaliser le contenu pour chaque buyer persona que vous avez créé, notamment l’image, la description, le titre et l’offre. Vous pouvez également reprendre les modèles que vous avez créés sur Facebook et les utiliser dans vos stratégies de marketing globales, notamment pour créer des campagnes de marketing par courriel.

Lorsque vous lancez différentes campagnes, chacune basée sur un buyer persona spécifique, vous pouvez voir celles qui sont les plus efficaces et celles qui suscitent des objections afin d’améliorer votre offre ou votre communication.

L’accent sur l’identité

Facebook n’est pas seulement une plateforme sociale, mais c’est la plateforme sociale par excellence, où vous pouvez interagir et socialiser en ligne avec des milliards de personnes.

Chaque jour, nous montrons notre identité de différentes manières, en démontrant que nous appartenons à différentes catégories qui tournent autour de la famille, des amis, du travail, des loisirs et des habitudes en général. Il peut s’agir de catégories de masse (homme, femme, père, mère) ou de catégories de niche (golfeur), mais les catégories dans lesquelles nous sommes encadrés sont si nombreuses (grandes et petites).

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CPA

Toutes ces catégories se combinent pour créer notre identité sociale.

Lorsqu’une personne se rend sur Facebook, elle cherche à entrer en contact avec des personnes ayant une identité sociale similaire à la sienne. Chaque inscription ciblera les catégories auxquelles il s’identifie. Il n’y a donc pas de meilleur endroit pour les annonceurs pour découvrir ce qui compte vraiment pour leurs clients et pour cibler les publicités directement sur eux.

Une étude publiée en 2011 dans le Journal of Consumer Research a montré que l’exploitation de l’identité sociale des consommateurs a un effet incroyable sur l’efficacité d’une publicité. Les chercheurs ont constaté que “le lien entre le contenu et l’image de soi du consommateur est un facteur déterminant pour la mémorisation d’une publicité

Cela signifie qu’un consommateur se souviendra mieux d’une publicité si elle a un rapport avec l’une de ses identités sociales. Si un client voit l’une de vos publicités et qu’il appartient à une certaine catégorie sociale inhérente à celle-ci, il associera inconsciemment la publicité à ce groupe.

Incorporer l’identité sociale dans vos personas

Si, pour élaborer des personas d’acheteurs, vous ne vous intéressez qu’à leurs données démographiques et à leurs objectifs, vous n’allez pas assez loin. L’étape suivante consiste à créer des personnes réelles avec des identités sociales précises.

Le persona acheteur de cette publicité s’identifie probablement comme un manager, un spécialiste du marketing, un résolveur de problèmes et une personne qui réussit dans son travail. Ce modèle représente une version idéale des personnes réelles auxquelles vous proposez votre service, mais ces personnes ont la même vision du monde. Donc, plus ils s’identifient, plus ils sont susceptibles de cliquer sur l’annonce.

Incorporer l’identité sociale opposée

La beauté de l’utilisation de l’identité sociale dans la publicité est qu’elle fonctionne dans les deux sens. Vous pouvez utiliser l’inclusion dans une catégorie pour générer de la reconnaissance, mais vous pouvez aussi utiliser l’exclusion, en véhiculant un message d’opposition à une certaine identité sociale.

Un exemple pourrait être ces publicités pour les droits des animaux qui parlent de la cruauté envers les animaux ou, pour rester dans notre secteur, pensez à ceux qui publient des publicités dans lesquelles ils parlent de l’escroquerie qui existe et de ceux qui s’y laissent prendre, générant ainsi une opposition à l’identité sociale montrée dans la publicité, et par conséquent une reconnaissance de la marque qui la porte.

L’identité peut varier plusieurs fois

L’identité sociale peut changer plusieurs fois au cours de la journée. Et non, je ne parle pas de personnes souffrant d’un quelconque trouble de la personnalité, mais du simple fait que “qui vous êtes” peut dépendre de l’endroit où vous vous trouvez et de ce que vous faites.

L’identité de vos clients change au cours de la journée et de la semaine, selon qu’ils sont au travail, à la maison, à la salle de sport, avec des amis, etc. Une publicité qui fonctionne pour leur identité en tant qu’homme d’affaires pendant la journée peut ne pas fonctionner à la maison le soir. Une publicité sur laquelle ils cliqueraient certainement lorsqu’ils sont avec des amis, pourrait être ignorée lorsqu’ils sont à la salle de sport.

Même si vous offrez la bonne valeur à votre client potentiel, le fait d’attirer quelqu’un au mauvais moment peut signifier que votre annonce sera ignorée. C’est pourquoi il est si important de tester vos annonces et d’optimiser votre texte, vos images et votre ciblage pour que les bonnes annoncessoient présentées à la bonne personne, au bon moment.

Les personas à exclure

Il est extraordinairement utile de savoir quel est votre public cible. Il est tout aussi important, cependant, de comprendre qui est votre public PAS.

Une grande erreur que font de nombreuses entreprises en matière de marketing est de cibler un public trop diversifié. Ils essaient d’en faire trop pour un trop grand nombre de personnes et, par conséquent, ils ne parviennent pas à attirer la petite niche dont ils ont vraiment besoin. En identifiant les personas à exclure, vous saurez quel type de client il est préférable de ne pas cibler.

Il s’agit par exemple d’éviter de toucher des personnes qui ne pourraient jamais s’offrir un certain service, ou qui ont une philosophie incompatible avec celle de la marque. Prenons un exemple trivial : si vous avez une bracerie, vous essayez d’éviter les végétaliens.

Une fois que vous connaissez les personas à exclure, vous pouvez associer ces informations à vos campagnes de marketing afin de ne pas attirer accidentellement les mauvaises personnes.

Conclusions

Les personas vous aideront à comprendre votre public cible et à créer des modèles complets que vous pourrez utiliser pour améliorer votre contenu marketing, notamment dans les publicités Facebook.

Grâce à eux, vous pouvez transmettre des messages ciblés et des offres personnalisées à votre public cible.

La segmentation et la communication ciblée sont la clé de campagnes réussies qui convertissent !

 

Webmarketing et Développement vont pour moi de paire. J'ai eu la chance de pouvoir pratiquer les deux en entreprise depuis presque 13 ans, en agence d'abord ensuite chez l'annonceur (en savoir plus sur moi). J'imagine Refbax comme un lieu de partage de connaissance, de veille, mais aussi un espace où il serait possible de trouver le travail de ses rêves. J'espère que vous trouverez un peu de cela en parcourant le site.

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