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Voilà, vous avez enfin lancé votre petite boutique en ligne. C’est génial, mais maintenant, il faut muscler votre stratégie marketing pour attirer des clients. Pas de panique, j’ai l’outil parfait pour vous : les personas e-commerce. Un truc indispensable si vous voulez réellement booster vos ventes. Let’s go !
Qu’est-ce qu’un persona dans le e-commerce ?
Bon, avant d’aller plus loin, commençons par définir ce fameux persona . Rassurez-vous, ce n’est pas un nouveau rap game à la mode, mais simplement le profil type de votre client idéal. Un peu comme le portrait-robot que dresseraient les gars des stups pour retrouver un braqueur, sauf qu’ici, on parle d’un acheteur potentiel.
En gros, le persona vous permet de mieux cerner les attentes et les comportements d’achat de votre cible. C’est la clé pour adapter votre offre, votre communication et votre expérience utilisateur. (Un peu comme si vous invitez des potes qui adorent la bière à une soirée où vous ne servez que des cocktails sophistiqués… ça risque de être la cata.)
Pourquoi c’est si important de définir ses personas ?
La réponse est simple : pour ne pas perdre votre temps et votre argent à tirer dans le tas. Imaginez que vous lanciez une campagne marketing géniale, mais qui ne parle à personne car elle ne correspond pas du tout aux centres d’intérêt de votre public. Ce serait dommage, non ? En définissant vos personas, vous pouvez cibler précisément les bons clients et les attirer avec un message sur-mesure.
D’après une étude Hubspot, les entreprises qui se concentrent sur les personas ont fait 23% de leads en plus par campagne.
Et ce n’est pas tout ! Comprendre vos personas vous aidera aussi à booster votre taux de conversion en améliorant l’expérience d’achat sur votre site. Vous saurez exactement quels produits mettre en avant, quel ton adopter, quelles fonctionnalités privilégier… Bref, tout pour les séduire et les convaincre de passer à la caisse.
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Comment définir ses personas e-commerce ?
Alors oui, définir ses personas demande un petit effort. Mais rien de bien sorcier, promis ! Il suffit de répondre à quelques questions clés sur votre cible :
- Son profil sociodémographique : âge, sexe, situation familiale, niveau de revenus, lieu de résidence…
- Son style de vie : passions, centres d’intérêt, valeurs…
- Ses habitudes d’achat en ligne : fréquence, budget, critères de choix, préférences en matière de livraison…
- Ses craintes et ses frustrations face au e-commerce.
- Les influenceurs et les sources d’informations qu’elle écoute.
Vous pouvez aussi vous inspirer d’exemples de personas types. D’après une étude de Harris Interactive pour l’ADEME en 2020, on retrouve 10 profils récurrents dans la plupart des secteurs :
Les 10 personas e-commerce les plus courants
Le customer Tendance (14%)
Jeunes parents aux revenus supérieurs, sensibles aux nouveautés et au regard de leur entourage. Ils adorent faire des achats coup de cœur via des canaux connectés (smartphone, assistant vocal…). Très sensibles à l’écologie mais privilégient la facilité.
Le rationnel (12%)
Seniors aux revenus moyens, planifiant leurs achats non-alimentaires sur le web avec des critères de qualité et de durabilité. Peu sensibles à la publicité, ils recherchent les avis d’experts et de consommateurs.
Le senior apprenant (11%)
Plus de 50 ans, revenus moyens. Ils s’ouvrent progressivement au e-commerce, notamment pour les produits culturels, tout en restant attachés au commerce de proximité. Très attentifs aux conseils avant d’acheter.
L’écoresponsable (11%)
Jeunes seniors au pouvoir d’achat élevé, privilégiant les produits bio, durables et locaux. Ils ont une image négative de la livraison à cause de son impact environnemental.
Le pragmatique (10%)
Hommes seniors planifiant leurs achats de manière raisonnée. Le e-commerce est apprécié pour son côté pratique, rapide et simple. La livraison (rapide, peu chère et à domicile) est primordiale.
Le réticent (9%)
Plus de 65 ans, modes de consommation traditionnels. Méfiants envers le e-commerce, ils privilégient les achats locaux en magasin. La livraison est le seul avantage perçu.
L’hyperconnecté (9%)
Jeunes urbains branchés, achetant tout en ligne (même les courses) via smartphone ou assistant vocal. Très attentifs aux tendances, ils consomment de manière impulsive et éphémère.
L’accro au shopping (8%)
Mères de famille CSP+, elles profitent de tous les canaux d’achat (en ligne et en magasin) pour faire les bonnes affaires. L’écologie n’est pas leur priorité, elles veulent surtout de la flexibilité pour la livraison.
La shoppeuse raisonnée (8%)
Mères actives en zone rurale, elles aiment chiner les bonnes affaires sur le web tout en restant sensibles à l’impact environnemental. Elles privilégient une livraison durable et un e-commerce responsable.
L’économe (8%)
Jeunes modestes (18-29 ans), ils font essentiellement leurs achats routiniers sur Internet pour profiter des meilleures promos. La livraison doit être rapide et le prix bas.
Vous l’aurez compris, il existe une grande variété de profils d’acheteurs en ligne. Alors à vous de bien cerner qui sont vos personas pour mieux les séduire. Pensez à créer plusieurs fiches pour couvrir l’ensemble de votre cible. (Désolé, mais oui, ça demande un peu de boulot.)
Comment créer sa fiche persona au top ?
La fiche persona, c’est la représentation visuelle de votre profil type. Elle vous permettra de bien visualiser toutes les caractéristiques de votre cible pour mieux l’avoir à l’esprit.
Pour la construire, rien de plus simple ! Il suffit de reprendre tous les éléments que vous avez identifiés sur votre persona : données sociodémographiques, style de vie, comportement d’achat, craintes, sources d’influence… Vous pouvez aussi ajouter une photo (un vrai cliché ou une image d’illustration) pour incarner ce profil.
Eh oui, on ne se refait pas : les outils en ligne sont vos meilleurs alliés pour concevoir cette fiche efficacement. Parmi les plus populaires :
- Make My Persona d’Hubspot : création ludique et guidée de vos personas
- Persona de SEMrush : un outil gratuit et illimité pour générer vos fiches
Le plus important étant de bien définir chaque persona avec des éléments concrets et distinctifs. Évitez les généralités trop vagues comme « aime les bonnes affaires ». Soyez précis : quel type de bonnes affaires ? Sur quels produits ? Avec quelles attentes en termes de livraison ou de service ?
Comme vous pouvez le voir, plus c’est détaillé, mieux c’est. Avec une fiche aussi précise, vous aurez une vision d’ensemble de votre cible idéale pour mieux l’attirer et la fidéliser.
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Comment exploiter ses personas pour booster ses ventes ?
Maintenant que vous avez vos fiches toutes belles, il ne vous reste plus qu’à les exploiter ! Voici quelques pistes d’actions pour tirer le meilleur parti de vos personas :
Optimiser votre catalogue produits
Analysez bien les besoins et les attentes de chaque profil pour mettre en avant les bons produits. Vous pourrez aussi retravailler vos descriptions avec un ton et des arguments sur-mesure.
Personnaliser votre parcours d’achat
Si certains personas recherchent la rapidité et l’efficacité, d’autres préfèreront une expérience plus poussée avec des contenus riches (avis, tutos, guides…). Adaptez vos parcours en conséquence.
Définir vos campagnes marketing
De la création de vos visuels à votre stratégie d’achat média en passant par votre copy, vos personas doivent être au cœur de chaque campagne pour délivrer le bon message au bon moment.
Optimiser votre service client
En connaissant les principales craintes et frustrations de vos cibles, vous pourrez former vos équipes pour apporter les meilleures réponses et rassurer vos clients.
En s’appuyant sur des personas bien définis, une marque d’équipements de sport a boosté son taux de conversion de 30% sur son site e-commerce.
Comme vous pouvez le voir, travailler sur vos personas est un investissement qui paie à tous les niveaux. Alors n’hésitez plus, foncez ! C’est la clé pour fidéliser vos clients et booster votre business en ligne. (Et après, on pourra parler de stratégie pour réellement casser la baraque !)
Des personas, et après ?
Les personas sont un outil marketing indispensable, mais ce n’est qu’un début. Pour vraiment briller sur le web, vous devrez aller plus loin avec une stratégie SEO digne de ce nom, de l’emailing ciblé, des campagnes publicitaires percutantes…
Bref, tout un tas de sujets à aborder sur le Refbax pour continuer à vous aider à prendre la main sur votre business en ligne !
