Lead Generation est le processus qui consiste à attirer et à convertir des clients potentiels en prospects, puis à obtenir des informations de contact.
Sur marketing numérique une multitude de tactiques sont utilisées pour la génération de prospects, qui comprennent des campagnes de publicité PPC sur des pages d’accueils, création de blog avec des inscriptions à la newsletter, la création de contenu téléchargeable gratuitement en échange d’informations de contact (appelé aimant de plomb), des coupons et des réductions.
Ce ne sont là que quelques exemples de tactiques de génération de prospects que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels et les amener à des offres commerciales.
Pourquoi la génération de pistes est importante
Dans l’ancien monde de la rareté de l’information, le concept de « génération de pistes » signifiait que les spécialistes du marketing trouvaient les noms d’acheteurs potentiels et les transmettaient aux ventes.
Les acheteurs s’attendaient à devoir parler aux vendeurs, et les vendeurs s’attendaient à devoir parler à des acheteurs peu instruits qui n’étaient peut-être pas encore qualifiés.
Avec la diffusion massive d’Internet, tout cela a changé.
Aujourd’hui, les acheteurs peuvent faire leurs recherches en ligne et trouver une variété de ressources éducatives par le biais des moteurs de recherche, des médias sociaux et d’autres canaux en ligne.
Grâce aux ressources de contenu, l’acheteur d’aujourd’hui peut en apprendre beaucoup sur un produit ou un service avant de devoir parler à un vendeur.
Les entreprises doivent donc veiller à renforcer leur présence numérique.
Il est clair que le processus d’achat traditionnel a connu une évolution considérable.
En fait, selon Forrester, les acheteurs peuvent déjà avoir parcouru entre 66 % et 90 % du chemin du processus d’achat avant même de contacter le vendeur.
Si cela se produit de plus en plus, c’est parce que les acheteurs ont un tel accès à l’information qu’ils peuvent retarder le dialogue avec le service des ventes jusqu’à ce qu’ils soient eux-mêmes des experts.
La création d’une solide stratégie de marketing numérique et de génération de pistes permet d’instaurer la confiance et de capter l’intérêt des acheteurs avant même qu’ils ne soient prêts à contacter le vendeur.
En outre, presque aucune entreprise ne souhaite aujourd’hui que son équipe de vente passe du temps à dresser une liste et à faire des appels à froid comme dans les années 1980.
Si l’entreprise peut générer des pistes de vente avec une bonne génération de prospects, le processus est plus simple, moins coûteux, et vous pouvez transformer les pistes en prospects plus rapidement.
Le processus de génération de pistes
Maintenant que nous avons compris comment la génération de pistes s’inscrit dans la méthodologie de l’inbound marketing, passons en revue les étapes du processus de génération de pistes.
- Tout d’abord, un visiteur découvre votre entreprise par le biais de l’un de vos canaux de marketing, comme une annonce PPC, un contenu de médias sociaux ou un résultat Google ;
- Le visiteur clique ensuite sur votre Appel à l’action ( CTA) – une image, un bouton ou un message qui encourage les visiteurs à entreprendre une action quelconque ;
- Le CTA conduit le visiteur à une page de renvoi, c’est-à-dire une page Web conçue pour recueillir les principales informations de contact.
Dans la méthodologie de l’inbound marketing (et en général dans le marketing numérique), une tactique courante pour dynamiser le processus de génération de prospects consiste à créer un ou plusieurs aimants à prospects qui attirent l’attention du public et le convainquent, avec d’autres éléments de persuasion, de quitter l’e-mail cible et les convaincre, avec d’autres éléments de persuasion, de laisser l’e-mail ou d’autres références nécessaires pour être contacté.
Recrutement de prospects
La maturation des prospects est l’étape suivante de la génération de prospects, qui consiste à développer des relations avec des clients potentiels depuis le moment où ils deviennent des prospects jusqu’à la vente et/ou l’après-vente.
Elle concentre les efforts de marketing et de communication sur l’écoute des besoins des acheteurs potentiels, en leur fournissant les informations et les réponses dont ils ont besoin
