Le prix est la somme d’argent exigée pour un produit ou un service. Au sens large, le prix est la somme de toutes les valeurs auxquelles un client renonce pour obtenir les avantages de posséder ou d’utiliser un produit ou un service. Ainsi, les clients échangent une certaine valeur pour avoir ou utiliser le produit – une valeur que nous appelons prix.
Le prix a toujours été l’un des principaux facteurs influençant le choix des acheteurs. Toutefois, au cours des dernières décennies, les facteurs autres que le prix ont pris une importance croissante.
Cependant, le prix reste l’un des éléments les plus importants du marketing mix. Il peut déterminer une grande partie de la part de marché et de la rentabilité d’une entreprise.
Il faut également se rappeler que le prix est le seul des « quatre P du marketing » qui génère réellement un bénéfice pour l’entreprise. Les autres sont des facteurs de coût.
Fixation des prix : Comment déterminer le prix ?
Déterminer le bon prix d’un produit (stratégie de tarification) peut s’avérer délicat.
Un prix bas peut entraver la croissance d’une entreprise, tandis qu’un prix élevé peut l’écarter de la concurrence.
Une stratégie courante pour les nouvelles entreprises consiste à créer une impression de prix d’appel en fixant le prix de leur produit à un niveau inférieur à celui de leurs concurrents.
Bien que cela puisse augmenter les ventes initiales, le prix bas équivaut généralement à une perception de faible qualité, et ce n’est peut-être pas ce que l’entreprise veut que les gens perçoivent de son produit.
La stratégie de prix doit absolument refléter le positionnement de la marque de l’entreprise ou du produit sur le marché, et elle doit aussi – clairement – couvrir le coût par article et la marge bénéficiaire.
Il existe un certain nombre de stratégies de tarification qui peuvent être suivies. Certaines stratégies peuvent nécessiter des méthodes de calcul complexes et d’autres sont des décisions intuitives.
Une stratégie de prix peut être basée sur le produit lui-même, l’environnement concurrentiel, la demande des clients et les autres produits que vous proposez.
Voici les stratégies de tarification les plus courantes :
Tarification basée sur les coûts
Cette technique est également appelée tarification au coût majoré. Il s’agit de prendre le coût de production et d’y ajouter un certain pourcentage de profit, appelé marge bénéficiaire. Le montant obtenu sera le prix du produit.
Vous devez tenir compte des coûts de production variables et fixes pour cette méthode de tarification.
Fixation des prix en fonction de la valeur perçue
Au lieu de se baser sur le coût de production, on prend en compte la perception de la valeur du produit par le client.
La perception de l’acheteur dépend de la qualité (perçue) du produit, de la réputation de l’entreprise et de sa communication, indépendamment des facteurs de coût.
Prix compétitifs
Vous commencez par étudier les prix pratiqués par les concurrents sur un produit similaire que vous essayez de commercialiser, puis vous décidez si vous devez fixer un prix inférieur, égal ou supérieur pour votre produit.
Dans ce cas, vous devez également surveiller constamment les prix des concurrents et être en mesure de réagir aux changements.
Un tarif
Cette stratégie de tarification est la plus courante dans les environnements de vente où les entreprises ont peu ou pas de contrôle sur les prix du marché. Vous fixez le prix de votre produit en fonction du prix actuel de produits similaires.
Ecrémage
Vous lancez un produit de haute qualité, vous le vendez à un prix élevé et vous ciblez les clients aisés. Lorsque le marché est saturé, vous baissez le prix en conséquence.
Remise
Le plus souvent utilisé pour se débarrasser d’un vieux stock de produits, ou lorsque vous nettoyez votre inventaire. Vous prenez le prix annoncé et diminuez le montant. Un bon exemple est l’utilisation de coupons de réduction.
Leader des pertes
Lorsque le prix du produit est encore inférieur au coût de production. L’idée ici est d’attirer les clients vers le magasin (ou le site de commerce électronique) où ils pourront être convaincus d’acheter d’autres produits.
Psychologique
Plutôt qu’une véritable stratégie de pricing, cette technique peut être appliquée à n’importe lequel des éléments ci-dessus. Il est rare que les prix soient arrondis au nombre entier le plus proche. Il s’agit d’une technique de tarification psychologique. 9,9€ semblent moins chers que 10€, même si la différence n’est que dix centimes.
