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Définition du mot : Lead c'est quoi ? On vous explique !

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Temps de lecture : 4 minutes

Hé, vous savez ce qu’est un lead ? Non, pas le métal lourd, le plomb, qu’on retrouve dans les batteries ou les protections contre les rayons X. Je vous parle du terme anglais utilisé en marketing pour désigner un prospect potentiel. Ah, vous commencez à voir de quoi il retourne ! Si vous travaillez dans le webmarketing ou que vous lancez votre propre entreprise en ligne, il est indispensable de bien comprendre ce concept. Prêt à devenir un pro de la génération de leads ? C’est parti !

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Voilà, commençons par les bases. Dans le jargon du marketing digital, un lead désigne

un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise

. Concrètement, cela signifie que la personne a laissé ses coordonnées (généralement nom, prénom et adresse email) en remplissant un formulaire, souvent en échange d’un contenu gratuit.

58% des entreprises génèrent 500 leads ou moins par mois, tandis que 71% en génèrent 1000 ou moins.

Il existe deux principales catégories de leads : les leads marketing, générés via des techniques d’inbound marketing comme le contenu ou les réseaux sociaux, et les leads commerciaux, obtenus par démarchage commercial traditionnel. Pour simplifier, disons que les premiers sont des prospects « chauds » qui ont manifesté un intérêt spontané, tandis que les seconds sont des contacts plus « froids ».

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Tous les leads n’ont pas la même valeur, bien sûr. Un bon lead, qualifié et mature, correspond parfaitement à votre client idéal et est prêt à passer à l’achat. On parle alors de

Marketing Qualified Lead

(MQL) ou lead qualifié pour le marketing.

Un MQL a atteint un certain stade de maturité et présente un fort potentiel d’achat. Il ne faut cependant pas le confondre avec un prospect, qui est à une étape encore plus avancée du parcours d’achat et que l’on peut transmettre à l’équipe commerciale.

Le lead dans le parcours d’achat

Voilà, on comprend mieux la définition du lead. Mais où se situe-t-il exactement dans le fameux entonnoir de conversion, ce parcours qui mène un visiteur à devenir client ? Eh bien, la génération de leads intervient assez tôt, juste après l’étape d’attraction du trafic sur votre site web ou vos réseaux sociaux.

En proposant un contenu premium (ebook, checklist, template…) ou une offre alléchante en échange de leurs coordonnées, vous convertissez ces visiteurs en leads. Vient ensuite l’étape cruciale du

lead nurturing

, qui consiste à faire « mûrir » ces leads pour les amener progressivement à l’achat.

Une fois qualifiés, ces leads deviennent des prospects que vous pouvez transmettre à votre équipe commerciale. S’ils franchissent le pas, vous les aurez transformés en clients à chouchouter. Un beau parcours, vous ne trouvez pas ? Mais pour y arriver, encore faut-il générer des leads à la pelle. Comment faire ?

Méthodes éprouvées pour générer des leads

Pas de panique, il existe de nombreuses techniques pour attirer ces précieux contacts sur votre site. La plus connue est sans doute l’inbound marketing, qui consiste à créer du contenu de qualité (articles de blog, ebooks, vidéos…) pour attirer naturellement des internautes et les convertir en leads.

93% des entreprises estiment que le marketing de contenu génère plus de leads que les stratégies marketing traditionnelles.

Concrètement, vous allez proposer un

lead magnet

, c’est-à-dire un contenu premium gratuit en échange des coordonnées du visiteur. Quelques exemples de lead magnets populaires :

Contenu à valeur ajoutée

Un ebook, un livre blanc ou un guide pratique pour résoudre un problème précis de votre cible. En offrant une vraie expertise, vous gagnez la confiance de vos futurs leads.

Checklist ou template

Une liste de tâches à suivre ou un modèle à personnaliser (comme un template Excel pour faire son budget). Des contenus ultra pratiques qui facilitent la vie de vos prospects.

Newsletter

En proposant un rendez-vous régulier avec du contenu pertinent, vous fidélisez vos leads et restez dans leur radar. La force de la récurrence !

Essai gratuit

Idéal pour les produits SaaS ou les outils en ligne. En offrant une version d’essai, vous permettez aux prospects de tester votre solution avant de s’engager.

Webinaire

Les événements en ligne et les webinaires sont un excellent moyen de générer des leads qualifiés, surtout en B2B. Vous pouvez également proposer un replay payant.

Une fois votre lead magnet créé, misez sur différents canaux pour le promouvoir : articles de blog, publicités, réseaux sociaux… N’hésitez pas non plus à exploiter des plateformes comme SlideShare pour diffuser vos présentations.

Comment faire mûrir ses leads ?

Génial, vous avez réussi à attirer de nombreux leads sur votre site. Mais le travail ne fait que commencer ! Pour les transformer en clients, il faut désormais les faire progresser dans l’entonnoir de vente grâce au lead nurturing.

Cette technique consiste à entretenir une relation étroite avec vos leads en leur fournissant régulièrement du contenu pertinent, des conseils d’experts ou des offres commerciales. L’objectif ? Les amener doucement mais sûrement à maturité pour qu’ils soient prêts à passer à l’achat.

Pour un lead nurturing efficace, misez sur une stratégie multicanale (emails, réseaux sociaux, site web…) et n’hésitez pas à automatiser certaines tâches avec des outils de marketing automation. Votre but : offrir l’expérience la plus personnalisée possible à chaque lead selon son niveau de maturité.

En résumé, le lead est la pierre angulaire de toute stratégie d’acquisition de clients. En comprenant bien ce concept et en mettant en place des actions ciblées pour générer et faire mûrir vos leads, vous verrez vos ventes décoller. Alors, prêt à devenir un véritable lead addict ?

Le mot de la fin

  • Un lead est un contact qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise, généralement en laissant ses coordonnées
  • Les leads qualifiés et matures (MQL) sont les plus précieux, car prêts à passer à l’achat
  • La génération de leads intervient après l’attraction du trafic, en convertissant les visiteurs avec des offres alléchantes
  • De nombreuses techniques existent pour générer des leads : inbound marketing, événements, bons de réduction…
  • Le lead nurturing permet ensuite de faire mûrir ces leads jusqu’à ce qu’ils deviennent des prospects pour l’équipe commerciale

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