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Funnel

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Temps de lecture : 4 minutes

L’entonnoir (également appelé entonnoir de vente ou entonnoir de marketing) est le processus par lequel les entreprises guident les clients vers l’achat de produits.

L’entonnoir type est divisé en plusieurs étapes, qui diffèrent en fonction du modèle de vente.

L’une des façons les plus courantes de représenter un entonnoir de vente est le modèle AIDA.

AIDA est un acronyme qui signifie Attention ou Awareness, Interest, Desire and Action.

Le modèle AIDA est largement utilisé dans le domaine du marketing et de la publicité pour décrire les étapes ou les phases qui se déroulent entre le moment où un consommateur s’informe sur un produit ou une marque et celui où il essaie le produit ou prend une décision d’achat.

Les étapes peuvent être décrites comme suit :

  • Phase d’attention (ou de sensibilisation) – où les acheteurs potentiels prennent conscience de l’existence du produit ou de l’entreprise. Ils peuvent l’apprendre par la publicité, les médias sociaux, le bouche à oreille, etc.
  • Phase d’intérêt – au cours de laquelle les prospects manifestent leur intérêt en effectuant des recherches sur le produit.
  • Phase de désir – au cours de laquelle les clients potentiels examinent les solutions des concurrents avant de prendre la décision finale d’achat.
  • Phase d’action – au cours de laquelle une décision finale est prise et des biens ou services sont achetés.

Étant donné que de nombreux consommateurs prennent connaissance des marques par le biais de la publicité ou des communications marketing, le modèle de l’entonnoir AIDA permet d’expliquer comment un message publicitaire ou de communication marketing incite les consommateurs à choisir une marque.

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Landing Page / Page d'atterissage

Les équipes de marketing et les directeurs des ventes adoptent couramment des stratégies, des outils et des tactiques destinés à optimiser chaque étape de l’entonnoir des ventes.

Comment et pourquoi ces personnes passent à l’étape suivante de l’entonnoir dépend, bien sûr, des capacités de vente et de marketing de l’entreprise.

Les acteurs qui se trouvent aux stades intermédiaire et inférieur de l’entonnoir de vente sont ceux qui nécessitent le plus d’attention, car ils ont dépassé le stade de la sensibilisation et sont devenus intéressés.

Pourquoi un “entonnoir” ?

Funnel signifie littéralement “entonnoir”. M pourquoi un entonnoir ?

Parce que le processus de vente fait intervenir de nombreux (voire tous les) clients potentiels de votre marché cible, qui ne connaissent peut-être même pas l’existence de votre produit ou service.

Une plus petite partie a peut-être entendu parler de votre produit ou de votre entreprise.

Une partie encore plus petite de ce groupe peut vouloir en savoir plus, et une partie encore plus petite de ce groupe peut effectivement vous contacter.

Au fur et à mesure que le processus se déroule, vous interagissez avec un nombre plus restreint de personnes plus intéressées, jusqu’à ce que vous aboutissiez à des personnes qui deviennent des clients.

En dessinant un graphique du processus que vous venez de décrire, celui-ci aura la forme d’un entonnoir, voire d’un entonnoir tout court.

ToFu, MoFu et BoFu

ToFu, MoFu et BoFu sont des abréviations et font référence aux trois phases de l’entonnoir.

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CTA

Ils signifient respectivement top-of-funnel, middle-of-funnel et bottom-of-funnel.

Ce modèle est utilisé par les professionnels de la vente et du marketing pour adapter leur approche du ciblage et des pistes au sein d’un entonnoir de vente, en fonction de l’étape spécifique du processus d’achat.

Pour ToFu, MoFu et BoFu, l’approche commerciale différente du prospect et du lead nurturing est essentielle.

Reconnaître le stade auquel se trouve un client potentiel permet de fournir le bon type, le bon volume et la bonne fréquence de communications marketing pour maintenir l’intérêt des prospects sans être trop pressant au point d’être agaçant, et donc de les faire fuir.

ToFu

Le ToFu (top-of-funnel) se concentre sur un volume élevé de personnes atteintes.

À moins qu’il ne s’agisse d’achats impulsifs (typiques des produits à bas prix, par exemple), vous avez tendance à ne pas faire pression sur les clients potentiels par une communication trop agressive et orientée vers la vente à ce stade.

Vous préférez plutôt utiliser une communication “plus douce” en proposant des informations pertinentes qui répondent à un besoin, une question ou un problème qu’ils peuvent avoir.

Le contenu de cette phase peut inclure des articles de blog, des vidéos éducatives, des livres blancs et des eBooks gratuits.

Dans de nombreux cas, il est utile, dans la phase de ToFu, d’utiliser des tactiques de génération de prospects pour attirer les clients potentiels et les convaincre de déchiffrer leurs coordonnées.

Pour faciliter le processus de génération de prospects, vous pouvez utiliser un aimant à prospects.

MoFu

Le MoFu (middle-of-funnel) est l’endroit où les spécialistes du marketing positionnent leur entreprise comme le meilleur fournisseur d’un produit qui répond aux besoins du client.

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ROAS

Ce point peut inclure des actions de maturation des prospects qui comprennent des offres et du contenu ciblés, tels que des démonstrations gratuites de produits ou des témoignages de clients satisfaits.

BoFu

Le BoFu (bottom-of-funnel) est l’étape de clôture, où le spécialiste du marketing va directement chercher la vente.

Le contact de personne à personne est souvent utilisé à ce stade, pour établir une relation avec le client potentiel.

Il peut s’agir de démonstrations en direct, d’e-mails contenant des offres, de coupons de réduction, d’appels téléphoniques ou de réunions avec le représentant commercial.

De nombreuses entreprises automatisent certaines parties du processus de maturation des prospects (étapes MoFu et BoFu) par le biais de l’automatisation du marketing, car cela peut contribuer à rendre les campagnes plus efficaces et moins coûteuses en temps et en argent.

Webmarketing et Développement vont pour moi de paire. J'ai eu la chance de pouvoir pratiquer les deux en entreprise depuis presque 13 ans, en agence d'abord ensuite chez l'annonceur (en savoir plus sur moi). J'imagine Refbax comme un lieu de partage de connaissance, de veille, mais aussi un espace où il serait possible de trouver le travail de ses rêves. J'espère que vous trouverez un peu de cela en parcourant le site.

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