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Funnel c'est quoi ? La définition !

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Temps de lecture : 4 minutes

L’entonnoir (également appelé entonnoir de vente ou entonnoir de marketing) est le processus par lequel les entreprises guident les clients vers l’achat de produits.

L’entonnoir type est divisé en plusieurs étapes, qui diffèrent en fonction du modèle de vente.

L’une des façons les plus courantes de représenter un entonnoir de vente est le modèle AIDA.

AIDA est un acronyme qui signifie Attention ou Awareness, Interest, Desire and Action.

Le modèle AIDA est largement utilisé dans le domaine du marketing et de la publicité pour décrire les étapes ou les phases qui se déroulent entre le moment où un consommateur s’informe sur un produit ou une marque et celui où il essaie le produit ou prend une décision d’achat.

Les étapes peuvent être décrites comme suit :

  • Phase d’attention (ou de sensibilisation) – où les acheteurs potentiels prennent conscience de l’existence du produit ou de l’entreprise. Ils peuvent l’apprendre par la publicité, les médias sociaux, le bouche-à-oreille, etc.
  • Phase d’intérêt – au cours de laquelle les prospects manifestent leur intérêt en effectuant des recherches sur le produit.
  • Phase de désir – au cours de laquelle les clients potentiels examinent les solutions des concurrents avant de prendre la décision finale d’achat.
  • Phase d’action – au cours de laquelle une décision finale est prise et des biens ou services sont achetés.

Le modèle AIDA – Attention, Intérêt, Désir et Action – est donc un outil essentiel pour comprendre comment les consommateurs sont exposés à une marque et comment cette marque peut les encourager à passer à l’action. Il est essentiel de comprendre comment et pourquoi les consommateurs passent d’une étape à l’autre de l’entonnoir. Les entreprises ont ainsi recours à diverses stratégies, outils et tactiques pour optimiser chaque étape de l’entonnoir des ventes. Grâce à ces stratégies, les marques peuvent susciter l’attention, l’intérêt et le désir des consommateurs et les inciter à passer à l’action.

Pourquoi un “entonnoir” ?

Funnel signifie littéralement “entonnoir”. Mais pourquoi utiliser l’image d’un entonnoir ?

L’image de l’entonnoir est utilisée en marketing en ligne, car elle représente le processus par lequel les prospects passent avant de devenir des clients.

Elle commence par une large base de prospects, qui sont ensuite ciblés pour leur intérêt et leur potentiel. Ensuite, les prospects sont guidés à travers un processus qui les amène à prendre une action, comme s’inscrire à une liste de diffusion, remplir un formulaire ou acheter un produit. Chaque étape de ce processus est représentée par le col de l’entonnoir, qui se rétrécit jusqu’à ce que les prospects atteignent le bas et deviennent des clients.

L’utilisation de cette image permet aux spécialistes du marketing en ligne de comprendre et d’analyser le processus de conversion et de déterminer où des ajustements peuvent être faits pour améliorer les résultats.

En dessinant un graphique du processus que vous venez de décrire, celui-ci aura la forme d’un entonnoir, voire d’un entonnoir tout court.

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ToFu, MoFu et BoFu

ToFu, MoFu et BoFu sont des abréviations et font référence aux trois phases de l’entonnoir.

Ils signifient respectivement top-of-funnel, middle-of-funnel et bottom-of-funnel.

Ce modèle est utilisé par les professionnels de la vente et du marketing pour adapter leur approche du ciblage et des pistes au sein d’un entonnoir de vente, en fonction de l’étape spécifique du processus d’achat.

Pour ToFu, MoFu et BoFu, l’approche commerciale différente du prospect et du lead nurturing est essentielle.

Reconnaître le stade auquel se trouve un client potentiel permet de fournir le bon type, le bon volume et la bonne fréquence de communications marketing pour maintenir l’intérêt des prospects sans être trop pressant au point d’être agaçant, et donc de les faire fuir.

ToFu

Le ToFu (top-of-funnel) se concentre sur un volume élevé de personnes atteintes.

À moins qu’il ne s’agisse d’achats impulsifs (typiques des produits à bas prix, par exemple), vous avez tendance à ne pas faire pression sur les clients potentiels par une communication trop agressive et orientée vers la vente à ce stade.

Vous préférez plutôt utiliser une communication “plus douce” en proposant des informations pertinentes qui répondent à un besoin, une question ou un problème qu’ils peuvent avoir.

Le contenu de cette phase peut inclure des articles de blog, des vidéos éducatives, des livres blancs et des eBooks gratuits.

Dans de nombreux cas, il est utile, dans la phase de ToFu, d’utiliser des tactiques de génération de prospects pour attirer les clients potentiels et les convaincre de déchiffrer leurs coordonnées.

Pour faciliter le processus de génération de prospects, vous pouvez utiliser un aimant à prospects.

MoFu

Au stade du MoFu, les entreprises peuvent prendre soin de mettre en avant leurs avantages concurrentiels et leurs solutions pour aider les prospects à décider si c’est le produit qu’ils recherchent.

BoFu

Le BoFu (bottom-of-funnel) est l’étape de clôture, où le spécialiste du marketing va directement chercher la vente.

Le contact de personne à personne est souvent utilisé à ce stade, pour établir une relation avec le client potentiel.

Il peut s’agir de démonstrations en direct, d’e-mails contenant des offres, de coupons de réduction, d’appels téléphoniques ou de réunions avec le représentant commercial.

De nombreuses entreprises automatisent certaines parties du processus de maturation des prospects (étapes MoFu et BoFu) par le biais de l’automatisation du marketing, car cela peut contribuer à rendre les campagnes plus efficaces et moins coûteuses en temps et en argent.

Comment mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente

L’efficacité d’un tunnel de vente peut être mesurée de plusieurs façons. Les principales méthodes sont : 

– Le taux de conversion indique le pourcentage de prospects qui sont devenus des clients. Il peut être calculé en divisant le nombre de clients par le nombre de prospects ayant été contactés.

– Taux de rebond : le taux de rebond est le nombre de prospects qui quittent le tunnel de vente sans acheter. Il peut être mesuré en divisant le nombre de visiteurs qui quittent le tunnel par le nombre de visiteurs qui ont visité le tunnel. 

– Temps moyen passé à l’intérieur du tunnel : le temps moyen passé à l’intérieur du tunnel peut être mesuré en divisant la somme des temps de visite par le nombre de visiteurs. 

– Visites multiples : le nombre de visites multiples peut être mesuré en divisant le nombre de visiteurs qui ont visité le tunnel plusieurs fois par le nombre total de visiteurs. 

– Taux de fidélisation : le taux de fidélisation peut être mesuré en divisant le nombre de clients qui achètent plusieurs fois par le nombre total de clients. 

Il est important de mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente pour améliorer la conversion et réduire le taux de rebond. Ces méthodes peuvent vous aider à améliorer votre tunnel de vente et à atteindre vos objectifs commerciaux.

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