Le Lead Nurturing est le processus automatisé d’envoi de contenu personnalisé et pertinent aux prospects, perspective et les clients à chaque étape du processus d’achat.
Lorsqu’un visiteur anonyme d’un site web partage des informations le concernant et devient un prospect, à la suite d’une activité réalisée par génération de prospects c’est parce qu’ils sont d’une certaine manière intéressés par cette activité marque.
Les campagnes de maturation (Nurturing) des prospects aident les spécialistes du marketing à établir des relations avec ces derniers, depuis leur première interaction jusqu’au moment où ils deviennent des clients.
Étant donné que les campagnes de maturation des prospects visent à communiquer avec chacun d’entre eux à un niveau individuel, il est essentiel que le contenu de la campagne (e-mails, publicités numériques, lettres, etc.) réponde directement aux questions du public et s’y rapporte. – répondre directement aux questions de votre public et répondre à ses besoins.
De cette façon, vous pouvez contribuer à résoudre leurs problèmes et jeter les bases pour proposer des solutions qui se traduisent par des ventes et des relations à long terme avec les clients.
Comment fonctionne la maturation des prospects
La maturation des prospects a rarement pour objectif la vente immédiate. Il s’agit plutôt de susciter un engagement réel et de garder la marque au premier plan dans l’esprit du public cible tout au long du cycle de vie du client.
La maturation des prospects fonctionne essentiellement sur deux fronts :
- Sensibiliser le public cible. Un spécialiste du marketing ayant un bon état d’esprit en matière de maturation des prospects ne spammerait jamais son public avec des e-mails de vente génériques. Ce type de communication n’apprend rien au public et ne l’incite pas à faire un quelconque achat. La maturation des prospects consiste plutôt à identifier les besoins spécifiques de votre public, puis à adapter votre contenu à différents segments cibles (voire à des utilisateurs individuels, si nécessaire). Le contenu des campagnes de maturation des prospects doit être conçu pour informer et divertir de manière personnalisée et pertinente. Ils doivent être enthousiastes à l’idée d’ouvrir et de lire chaque nouveau message.
- Posez les bases de la vente. Même le meilleur marketing peut être complètement inutile s’il ne débouche pas sur des ventes. Mais si vous n’êtes pas pressé de vendre et que vous établissez une relation de confiance, il y a de fortes chances que le contact vous contacte lorsqu’il sera prêt à acheter. Si, au contraire, vous les ennuyez dès le départ avec un marketing trop orienté vers la vente, ce contact ne voudra probablement jamais construire ce type de relation.
Avec le bon mélange de contenu, adapté au bon public et envoyé au bon moment, les spécialistes du marketing peuvent informer progressivement les prospects sur les solutions de leur entreprise et les inciter à devenir des clients réguliers.
