Un prospect est un client potentiel dont nous avons les coordonnées et qui a été qualifié comme répondant à certains critères. Dans la plupart des cas, un prospect répond à ces critères :
- Correspond à notre marché cible (est sur la cible).
- A les moyens (argent) d’acheter.
- Est autorisé à prendre des décisions d’achat.
Pour certaines entreprises, il n’est pas nécessaire que les prospects aient manifesté un intérêt pour l’achat. Il suffit qu’ils répondent aux critères ci-dessus. Dans d’autres organisations, un contact qui a montré un intérêt pour l’achat est appelé un prospect.
Dans un cas comme dans l’autre, un prospect est une piste qualifiée, c’est-à-dire qu’il s’agit d’une étape supérieure à celle de la piste dans le processus de vente.
Par exemple, si vous vendez des services d’assistance virtuelle aux petites entreprises, un prospect est le directeur d’une petite entreprise (marché cible) qui peut se payer vos services et qui peut prendre la décision de vous engager. Si le contact n’a pas l’autorisation de prendre une décision d’achat, ou s’il ne dispose pas du budget nécessaire, il n’est pas considéré comme un prospect.
Déterminer si un contact est un prospect est la première étape du processus de vente. Une fois qu’il a été déterminé que la personne répond aux critères, elle est un prospect et vous pouvez passer à l’étape suivante du processus de vente.
Différence entre un prospect et un chef de file
Un lead est un contact non qualifié. Tout client potentiel dont vous obtenez les coordonnées et qui n’a pas été qualifié de prospect est un prospect.
Dans le processus de vente, vous collectez d’abord des pistes, vous les qualifiez en tant que prospects, puis vous les transformez en prospects.
