Définition du mot : Prospect c'est quoi ? On vous explique !

Eh bien, le prospect est sans doute l’un des concepts les plus fondamentaux du marketing, mais pourtant souvent incompris ou négligé. Pourtant, sans prospect, difficile d’envisager une croissance ou même une survie pour une entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité.

Qu’est-ce qu’un prospect exactement ?

Commençons par la définition de base. Un prospect désigne tout simplement un client potentiel pour une entreprise. C’est une personne qui a démontré un intérêt, aussi minime soit-il, pour les produits ou services proposés par la marque. Cet intérêt peut se manifester de différentes façons : en visitant le site web, en s’abonnant à la newsletter, en laissant ses coordonnées lors d’un événement, etc.

Bref, un prospect n’est pas encore un client, mais il représente une opportunité à saisir pour l’entreprise. D’où l’importance cruciale de bien identifier et gérer cette précieuse base de prospects, en vue de les convertir en clients à part entière.

La différence fondamentale entre un prospect et un client

Pour bien comprendre la notion de prospect, il faut la distinguer de celle de client. Un client, c’est quelqu’un qui a déjà acheté un produit ou souscrit à un service auprès de l’entreprise. Il existe donc un historique, une relation commerciale établie.

Selon une étude de Salesforce, acquérir un nouveau client coûte en moyenne 6 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant.

C’est pourquoi les entreprises doivent accorder une attention particulière à leurs clients actuels, en misant sur la fidélisation et la satisfaction. Mais elles ne doivent pas pour autant négliger leurs prospects, qui représentent un potentiel de croissance indéniable. L’objectif est de construire un entonnoir de conversion efficace, transformant progressivement les prospects en clients, puis en clients fidèles et ambassadeurs de la marque.

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Pourquoi les prospects sont-ils si importants en marketing ?

La gestion des prospects (ou Prospect Relationship Management , PRM en abrégé) est un enjeu stratégique majeur pour toute entreprise soucieuse de son développement commercial. Voici quelques raisons qui expliquent son importance cruciale :

Alimenter le pipeline de ventes

Sans une base solide de prospects qualifiés, les équipes commerciales se retrouveraient rapidement à sec, sans opportunités à concrétiser. Le nurturing des prospects permet d’entretenir un flux continu de leads potentiels, prêts à être transformés en clients.

Générer de nouvelles opportunités

En plus de nourrir le pipeline existant, une bonne stratégie de PRM permet d’identifier et de capter de nouvelles opportunités commerciales. En analysant les comportements et les centres d’intérêt de vos prospects, vous pouvez adapter votre offre ou en créer de nouvelles, parfaitement alignées sur leurs besoins.

Augmenter les revenus et la croissance

En fin de compte, la raison d’être du marketing est de stimuler les ventes et la croissance de l’entreprise. En convertissant efficacement les prospects en clients, vous augmentez directement vos revenus et votre part de marché.

D’après une étude Marketo, les entreprises qui priorisent la gestion des prospects génèrent en moyenne 28% de revenus supplémentaires par rapport à celles qui ne le font pas.

Difficile de faire plus clair sur l’importance stratégique des prospects dans le développement commercial d’une entreprise !

Comment identifier et qualifier vos prospects ?

Maintenant que nous avons bien cerné l’enjeu, parlons un peu des bonnes pratiques pour identifier et qualifier ces fameux prospects. Car tous les prospects ne se valent pas, loin de là. Il faut apprendre à faire le tri, à séparer le bon grain de l’ivraie, pour optimiser vos efforts et vos investissements.

Définir des critères de qualification

La première étape consiste à définir des critères précis pour déterminer si un prospect est qualifié ou non. Ces critères peuvent inclure des éléments démographiques (âge, localisation, revenus, etc.), des informations sur le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, ou encore des comportements spécifiques (interactions avec le site web, le blog, les réseaux sociaux, etc.).

Plus vos critères seront affinés et pertinents, plus vos chances de convertir ces prospects en clients seront élevées. N’hésitez pas à faire évoluer ces critères au fil du temps, en fonction de vos résultats et de votre expérience acquise.

Segmenter vos prospects

Une fois que vous avez identifié vos prospects qualifiés, vous pouvez aller plus loin en les segmentant en différents groupes homogènes. Cette segmentation peut se baser sur des caractéristiques démographiques, des centres d’intérêt communs, leur maturité dans le processus d’achat, etc.

Cette approche vous permettra de personnaliser vos messages et vos offres de manière ultra-ciblée, en phase avec les attentes et les besoins spécifiques de chaque segment. Le but ? Maximiser votre taux de conversion en touchant la corde sensible de chacun de vos prospects.

Distinguer les prospects chauds des prospects froids

Dans le jargon marketing, on distingue généralement deux grandes catégories de prospects : les prospects chauds et les prospects froids . Un prospect chaud est quelqu’un qui a démontré un intérêt manifeste pour votre offre, par exemple en demandant un devis, en programmant une démo, ou en posant des questions très spécifiques.

A l’inverse, un prospect froid n’a pas encore franchi ce cap. Il s’est peut-être simplement abonné à votre newsletter ou a visité quelques pages de votre site web. Votre objectif sera donc de « réchauffer » ces prospects froids en les exposant à du contenu pertinent, des offres promotionnelles, etc.

Combien coûte un prospect ?

Comme vous pouvez le constater, identifier et qualifier des prospects de qualité demande un certain investissement, en termes de ressources humaines, de technologies (outils de marketing automation, CRM, etc.) et bien sûr, d’efforts marketing (publicités, campagnes d’emailing, événements, etc.).

Le coût d’acquisition d’un prospect varie énormément selon le secteur d’activité, les canaux utilisés, la qualité des prospects ciblés, etc. Mais pour vous donner un ordre d’idée, une étude réalisée par Hubspot en 2022 estime que le coût moyen pour générer un lead qualifié est de 198$ pour les entreprises B2B.

Vous comprenez donc l’importance de bien qualifier vos prospects, afin de maximiser votre retour sur investissement en ne dépensant pas un centime de plus que nécessaire pour convertir ces prospects en clients rentables.

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Prospect

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Les métiers et outils dédiés à la gestion des prospects

Dans les entreprises de taille significative, la gestion des prospects fait généralement l’objet d’un processus dédié, impliquant différents métiers et outils spécialisés. Petit tour d’horizon :

Les métiers du Prospect Relationship Management

• Le marketing : Chargé d’attirer et de générer des prospects qualifiés via différents canaux (publicité, SEO, événements, etc.)
• Le growth hacking : Experts dans l’optimisation des leviers d’acquisition pour maximiser le nombre de prospects à moindre coût
• Les commerciaux : Responsables de la conversion finale des prospects en clients, en les accompagnant dans leur processus d’achat
• Le service client : Assure la fidélisation des clients tout en identifiant les opportunités de vente complémentaire

Les outils incontournables du PRM

• Le CRM : Pour centraliser et gérer toutes les informations sur les prospects et les clients
• La marketing automation : Pour automatiser les campagnes marketing et le nurturing des prospects
• Les outils d’analyse : Analytics, heat maps, enregistreurs de sessions, etc. pour comprendre le comportement des prospects
• Les plateformes d’engagement : Chat, co-browsing, partage d’écran, etc. pour interagir avec les prospects

En combinant les bonnes ressources humaines, les processus optimisés et les outils adéquats, vous serez en mesure de mettre en place une véritable machine à convertir les prospects en clients, de manière automatisée et hautement personnalisée.