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Comment identifier et établir des personas gagnant en B2B

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Temps de lecture : 4 minutes

Etablir des personas sont une étape essentielle d’une stratégie efficace surtout en B2B. La raison en est claire : grâce à ces éléments, vous pouvez avoir une représentation claire et planifiée des personnes que vous souhaitez atteindre avec votre entreprise. Parce qu’ils seront vos acheteurs potentiels en ligne.

Dans ces dispositifs, vous enfermez les clients de votre produit ou service. Bien entendu, les personas ne décrivent pas tous les interlocuteurs possibles, mais ils représentent des types idéaux. C’est-à-dire des schématisations ayant des caractéristiques communes. Vous rassemblez donc le public cible selon des schémas définis.

Tout ceci est valable dans l’univers business-to-customer, c’est-à-dire lorsque l’entreprise se définit par rapport à l’utilisateur final. Mais aussi et surtout lorsqu’on travaille avec d’autres entreprises. Comment trouver et développer des personas B2B ? Voici les réponses à considérer.

Qu’est-ce qu’un buyer persona : définition

Pour mieux travailler avec cette étape, il convient de donner une première explication : la personne acheteuse en B2B représente une schématisation, généralement à travers un modèle avec des entrées prédéfinies, des personnes qui tombent dans un certain groupe qui partage plusieurs aspects :

  • Données biographiques.
  • L’éducation.
  • Passe-temps.
  • Profession.
  • Objectifs.
  • Intérêts.
  • Besoins.

Le travail de découverte et d’élaboration des personas est fonctionnel pour identifier le ton de la voix et les outils de communication en ligne et hors ligne. Pourquoi perdre du temps avec un travail orienté vers des activités infructueuses alors que vous pouvez diriger vos efforts vers des groupes spécifiques et intéressés ?

Combien de personas puis-je avoir ?

Une question à laquelle il est difficile de répondre sans connaître votre réalité. D’une manière générale, elle suppose qu’il y a un minimum de deux ou trois modèles à développer. Il est peu probable qu’une entreprise ne compte qu’un seul acheteur, mais vous pouvez facilement en augmenter le nombre.

Il n’y a pas de véritable limite, il faut simplement garder à l’esprit que chaque modèle doit ensuite être suivi et développé avec soin. La bonne réponse ne vient qu’avec les tests et l’expérience sur le terrain.

Recherche d’informations sur les modèles

L’une des préoccupations typiques de ceux qui sont sur le point de construire de tels modèles récapitulatifs pour leur activité B2B : où cacher les données nécessaires pour compiler un modèle récapitulatif des groupes de clients possibles ? La réponse se divise principalement en deux grands volets :

  • Données personnelles.
  • Information du public.

En partant du principe que les personas B2B et B2C sont toujours des constructions hypothétiques, à vérifier et à optimiser, la première contribution vient de ce que vous savez de vos clients : ce qu’ils ont acheté, comment ils se comportent, quels sont leurs besoins. Les données peuvent être trouvées dans :

  • Google Analytics.
  • Facebook Insight.
  • Service d’assistance à la clientèle.
  • Les dossiers des clients.
  • Études sectorielles.
  • Turnover.
  • Base de données et historique.

En observant les points énumérés, vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre acheteur potentiel. Mais cela ne suffit pas, il est utile d’observer ce qui vient d’autres canaux. Comme, par exemple, la recherche de mots-clés et le comportement des adeptes sur les réseaux sociaux. Les informations peuvent provenir de recherches.

Définir les personnes grâce à Google

En analysant les mots-clés, vous pouvez trouver des groupes de requêtes qui identifient un type d’utilisateur, spécifique à un certain secteur et ayant des besoins clairs. Je vais vous donner un exemple très simple en recherchant “logiciel CRM sur Google. Dans les suggestions de recherche, je trouve ceci :

Vendez-vous des programmes de CRM ? Parfait, vous avez déjà deux informations supplémentaires sur les acheteurs B2B potentiels : les propriétaires de petites entreprises qui veulent probablement un produit simple à utiliser – peut-être peu coûteux, facile à mettre en place – et les directeurs d’hôtel qui ont besoin d’un programme aux besoins clairs. Et c’est là que vous pouvez commencer à définir le bon buyer persona pour cet objectif.

Améliorer les résultats : social et enquêtes

Il faut approfondir cette question et la débarrasser du bruit de fond. Mais c’est certainement le point de départ. Vous pouvez continuer avec tout ce qui envisage l’ interaction avec le public: les pages Facebook, les communautés et les forums, les sites de questions et réponses comme Quora peuvent faire l’affaire.

Ce qu’il faut prendre en compte : dans le secteur business-to-business, les données sont complexes à obtenir. Par rapport au B2C, le processus d’achat est plus réfléchi et lent. Il peut donc être plus difficile de trouver les indications publiques laissées par les prospects qui vous intéressent.

Dans ce cas, il peut être utile d’organiser des enquêtes à proposer aux clients par e-mail: il suffit d’avoir un compte Google pour créer un questionnaire sur Drive à envoyer avec un lien via votre base de données. Et recueillir des informations précieuses sur les goûts, les besoins, les attitudes.

Template : modèle pour créer des profils

La question qui doit conclure le processus se pose : comment faire matériellement un buyer persona pour le B2B ? La base est claire : vous avez besoin d’un modèle pour vous aider à définir les étapes.

N’oubliez pas que vous pouvez rendre le travail plus efficace en sélectionnant une photo qui représente le buyer persona. Ce détail, peut-être, n’est pas fonctionnel à la réussite du projet, mais il donne le sentiment de représenter sérieusement votre client potentiel. Même graphiquement.

Personnage d’acheteur B2B : votre avis

Il semble facile de lancer une stratégie de marketing web, n’est-ce pas ? En fait, il y a plusieurs points à considérer avant d’activer un travail structuré. La création de représentations idéaltypiques de l’acheteur potentiel est l’une des activités essentielles.

Fonctionnez-vous au mieux sur ce point ou laissez-vous l’improvisation guider votre travail pour atteindre les gens et créer le bon contenu pour le but recherché ? Parlons-en dans les commentaires.

 

Webmarketing et Développement vont pour moi de paire. J'ai eu la chance de pouvoir pratiquer les deux en entreprise depuis presque 13 ans, en agence d'abord ensuite chez l'annonceur (en savoir plus sur moi). J'imagine Refbax comme un lieu de partage de connaissance (Python, PHP, Webmarketing), de veille, mais aussi des outils mis à la disposition des SEO et des rédacteurs. J'espère que vous trouverez un peu de cela en parcourant le site.

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