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La CRO (Conversion Rate Optimization) est la pratique consistant à augmenter le taux de conversion. Le taux de conversion désigne le pourcentage de visiteurs d’un site qui effectuent des actions spécifiques telles que l’achat d’un produit, le téléchargement d’un PDF, la visite d’une page clé ou l’inscription à une newsletter.
Bien que la CRO soit souvent utilisée pour apporter de petites améliorations, son objectif plus large est d’optimiser l’ensemble du processus de marketing afin que tout se passe bien.
Plus le processus de marketing est optimisé, plus le taux de conversion est élevé.
Avantages de la CRO
La CRO vous permet de mieux contrôler la façon dont les clients potentiels interagissent avec votre site Web et les chemins qu’ils empruntent pour se convertir.
Mais quels sont les avantages réels ? En voici trois :
Il permet d’augmenter les profits
Si votre taux de conversion augmente, cela signifie que davantage de prospects accèdent à vos pages de produits, ouvrent des courriels ou s’abonnent à votre service.
En apportant de petits changements au marketing CRO, vous payez le même montant en publicité pour attirer les clients, mais vous augmentez le nombre d’acheteurs réels.
Augmenter le trafic
Des taux de conversion plus élevés signifient que les internautes trouvent qu’il est facile de naviguer sur le site, de trouver les bons produits et d’effectuer un achat.
Les visiteurs qui convertissent davantage passent plus de temps sur le site, laissent plus d’avis positifs et quittent les clients satisfaits. Plus important encore, ces clients satisfaits convaincront leurs amis et leur famille de visiter votre magasin. Plus de trafic pour vous.
Maintenir l’attention de vos clients
La CRO place toujours le client au premier plan. Lorsque vous modifiez la conception de votre site web, l’approche CRO vous aide à regarder à travers les yeux de vos clients, et non à travers les préférences du concepteur web ou vos propres inclinations.
Les décisions centrées sur le client concernant la conception, le texte ou le placement des annonces ont plus de chances d’augmenter les taux de conversion.
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Les quatre principes de la CRO
Pour obtenir les meilleurs taux de conversion, les propriétaires d’entreprises et les spécialistes du marketing adhèrent à quatre principes fondamentaux de la CRO.
1. Avoir une proposition de valeur claire
Les prospects passent à l’étape suivante de l’entonnoir de vente lorsqu’ils comprennent ce qui les distingue de la concurrence.
Par exemple, si la valeur d’appui est le prix, il est intéressant d’augmenter la taille de la police et de mettre l’étiquette de prix en gras.
Si c’est la qualité du service, consacrez une section entière de la page d’accueil pour l’afficher. Les clients compareront avec d’autres entreprises et convertiront davantage s’ils comprennent les avantages.
2. Inciter les clients à passer à l’action
Les promotions, les essais de 30 jours et les téléchargements gratuits augmentent les conversions car ils incitent les acheteurs à passer à l’action. Mais pour motiver les clients, il ne suffit pas de leur offrir des produits gratuits.
Là encore, les garanties de remboursement et les preuves sociales incitent les clients à se convertir. La qualité de la page « À propos de nous » et de la page FAQ peut déterminer si un visiteur clique sur les pages de produits ou abandonne le site. Des photos de produits bien composées incitent les clients à acheter.
La qualité et la convivialité des articles de blog incitent également les utilisateurs à partager le contenu et à en redemander.
3. Réduire les obstacles à la conversion
Les clients ont besoin d’être incités à agir, mais s’il y a des obstacles sur leur chemin, tous les cadeaux du monde ne compenseront pas. Vous devez donc supprimer tout ce qui fait obstacle à la conversion mise en place.
Les obstacles peuvent inclure des choses comme :
- Prix élevés
- Temps de chargement lent des pages
- Obliger les utilisateurs à s’inscrire
- Un bouton « Acheter » difficile à trouver
- Des descriptions de produits déroutantes
- Pas d’images de produits
- Sortie du site
Ce ne sont là que quelques-uns des principaux obstacles à l’achat en ligne. En les supprimant, les incitations fonctionneront plus efficacement.
4. Faire en sorte que le client se sente en sécurité
Les clients potentiels qui n’ont pas confiance dans la marque ou le processus hésitent à agir, quelle que soit l’importance de l’incitation ou la faiblesse de la barrière.
De nombreux éléments influencent le niveau de confort d’un client, de la couleur de la page d’accueil à la passerelle de paiement que vous utilisez.
Certaines tactiques de marketing suscitent en elles-mêmes une certaine méfiance.
Par exemple, les fenêtres pop-up sur la page d’accueil sont efficaces pour inciter les gens à convertir, mais elles sont également stigmatisées car elles sont souvent utilisées par les pirates informatiques pour voler des informations. De plus, ils sont ennuyeux.
Vous devez donc peser les coûts et les avantages de chaque partie de votre plan marketing et ne jamais sacrifier la confiance des clients pour une conversion facile.
Étapes du processus de la CRO
Tout comme la méthode scientifique, l’optimisation du taux de conversion implique la collecte de données, la réalisation de tests et la formulation de conclusions.
Les informations que vous recueillez contribuent à la compréhension globale de votre plan marketing et de vos clients.
Voici les étapes du processus de la CRO.
- Collecter des données. Recueillir les données actuelles sur les visiteurs et le site web. Identifiez les conversions que vous essayez d’obtenir. Établir une base de référence pour les changements futurs.
- Formulez des hypothèses. En utilisant les données, faites une supposition éclairée sur ce qui devrait se passer. Identifiez le public et les paramètres à mesurer (par exemple, le réseau de clics, les téléchargements).
- Effectuez un test. Préparez un test d’hypothèse et faites des ajustements. Vous devez vous assurer que vous suivez avec précision les données de conversion.
- Analysez. Au vu des résultats, pouvez-vous dire que l’hypothèse était correcte ? Si non, que s’est-il passé ? La prédiction était-elle fausse ? Peut-être que quelque chose s’est mal passé avec le test.
- Répète. Recueillir les nouvelles données et formuler une nouvelle hypothèse.
La CRO est un processus autocorrectif, transparent et honnête. Cela vous évite de vous fier à des idées préconçues sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
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Comment améliorer votre taux de conversion
Voici quelques mesures immédiates que vous pouvez prendre pour commencer à optimiser votre taux de conversion.
Faites des tests A/B
L’une des méthodes les plus simples et les plus efficaces pour la CRO est le test A/B. La méthode de test fonctionne pour tout ce que vous voulez changer. Peu importe donc qu’il s’agisse d’une refonte de la conception du site web ou d’un léger ajustement du texte de la page produit.
Le test A/B est un test que vous réalisez en créant deux variantes (une version A et une version B) d’un élément (par exemple, le titre de la page de renvoi) et en divisant le trafic qui les atteint.
Il suffit ensuite de comparer les taux de conversion des deux.
Lorsque vous analysez les données, vous pouvez utiliser les résultats de ces tests A/B pour les étapes suivantes.
Il existe des plugins de test A/B pour les utilisateurs de WooCommerce, ainsi que des plateformes entières dédiées au test A/B de votre site web et de votre stratégie marketing.
Configurer le suivi des conversions dans Google Analytics
Vous devez mettre en place un suivi des conversions pour voir si et comment les utilisateurs convertissent.
Le processus consiste essentiellement à suivre un groupe spécifique d’utilisateurs pour voir comment ils sont arrivés sur le site et ce qu’ils font une fois qu’ils y sont. Il s’agit d’un outil puissant pour la CRO.
La mise en place du suivi des conversions dans Google Analytics est un moyen rapide de commencer à recueillir des données sur le comportement des utilisateurs.
Une méthode de suivi populaire consiste à utiliser les actions de conversion dans Google Ads pour déterminer le ROAS et le ROI de l’activité publicitaire.
Grâce au suivi des conversions Google Ads, vous pouvez visualiser le nombre de téléchargements et d’achats effectués dans votre application.
Ou bien suivez le parcours du client qui commence en ligne (par exemple, l’utilisateur qui clique sur une publicité) mais se termine hors ligne (par exemple, la signature d’un contrat écrit).
Avoir un site rapide
Voici une statistique sur le commerce électronique à garder à l’esprit : 57 % de tous les consommateurs en ligne quittent un site après 3 secondes d’attente, et 80 % ne reviennent jamais.
La vitesse du site Web est au cœur de toute action de reconnaissance de la clientèle. Le produit d’une entreprise peut être meilleur que celui de ses concurrents, mais si les pages produits se chargent plus lentement, elle sera de toute façon battue.
Vous devez tester les temps de chargement des pages pour voir s’ils sont conformes aux spécifications.
Il existe de nombreux moyens simples d’améliorer la vitesse de votre site web.
Mais vous devez commencer par la base : le service d’hébergement Tous les services d’hébergement Web ne répondent pas aux exigences de vitesse dont vous avez besoin pour avoir une bonne CRO.
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Le web profond désigne tout ce qui, sur l'internet, n'est pas indexé par un moteur de recherche tel que Google et n'est donc pas accessible…
Visiter le site web
Une bonne gestion des ressources humaines consiste à opérer des changements sur la base de données fiables et pertinentes.
Mais n’oubliez jamais la composante subjective : les utilisateurs.
L’analyse des données et le suivi des conversions ne permettent pas à eux seuls de connaître toute l’histoire du processus d’achat.
La CRO vous oblige également à tenir compte de la composante subjective, c’est-à-dire de ce que ressentent les utilisateurs lorsqu’ils visitent votre site.
Pour gérer la CRO comme un pro, vous devez faire preuve d’empathie à l’égard des clients potentiels, regarder à travers leurs yeux, naviguer dans leur navigateur..
Dans cette optique, en commençant par la description de bujer personas, vous devez effacer les cookies de votre navigateur et visiter le site web comme le ferait un nouveau visiteur.
Vous devez essayer de vous inscrire à la newsletter. Parlez au service clientèle. Recherchez des produits et passez à la caisse.
Ensuite, vous devez prendre note de tous les obstacles à la navigation. En suivant votre premier instinct, qu’est-ce qui vous a semblé un tant soit peu inconfortable ? Qu’est-ce qui vous semblait juste ?
Après avoir effectué une analyse du site centrée sur le client, vous pouvez avoir une meilleure idée de ce que vos clients voient.
Ces informations vous aideront à faire le point sur votre stratégie de CRO.
CRO et SEO ne sont pas la même chose
La CRO et le SEO (search engine optimization) sont deux activités connexes mais essentiellement très différentes.
Alors que la CRO s’occupe de la manière dont les humains interagissent avec le site web, le SEO s’occupe principalement de la manière dont les machines (les algorithmes et les robots de Google) interagissent avec le site.
Au niveau stratégique, l’optimisation des ressources et le référencement se concentrent sur différentes étapes de l’entonnoir de vente.
L’optimisation des moteurs de recherche intervient dans la première partie de l’entonnoir (ToFu), en veillant à ce que les visiteurs puissent cliquer sur le site.
La CRO, en revanche, commence juste après (MoFu) : les visiteurs sont déjà là, il s’agit maintenant de les convertir en prospects et en clients.
La CRO et le SEO ne sont pas la même chose, comme nous l’avons vu, mais ils sont imbriqués à plusieurs reprises.
Par exemple, si vous optimisez le texte d’un blog pour des requêtes spécifiques, vous améliorez souvent simultanément la lisibilité et la clarté pour les lecteurs humains.
La rationalisation de l’architecture d’un site web facile à naviguer est un autre exemple de la collaboration entre la CRO et le SEO.
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